6月份很多辦事處在總部策劃的會(huì)銷企業(yè)文化節(jié)活動(dòng)中取的了非常優(yōu)異的業(yè)績(jī)并實(shí)現(xiàn)了很好的利潤(rùn)，但仔細(xì)盤點(diǎn)顧客后，發(fā)現(xiàn)更多的10盒以下，尤其是4—6盒之間的老顧客參會(huì)率低，購(gòu)買率低，如果再形成不了購(gòu)買，面臨的將是停服的危險(xiǎn)，為了扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)目前的局勢(shì)，總部在7月份特制定出三天兩夜梧桐山養(yǎng)生銷售活動(dòng)，為了更好的利于推廣，特選擇深圳辦事處作為試點(diǎn)單位，于7月5號(hào)到7號(hào)在梧桐山實(shí)施了此方案，到會(huì)90家112人，出貨62．8件，超額完成銷售任務(wù)，具體實(shí)施方案如下：
一、目的：
·堅(jiān)定家中存貨在10盒以下的老顧客的服用信心
·加深老顧客對(duì)套餐概念的理解，促使購(gòu)買套餐
·加強(qiáng)老顧客的維護(hù)力度，提高顧客滿意度。
·宣導(dǎo)中韓文化之旅，提高轉(zhuǎn)介率
·提高會(huì)銷員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平
二、邀約人群：
·家中存貨在一件以內(nèi)、6月份未形成購(gòu)買的委員
·經(jīng)濟(jì)條件好，存貨少，6月份未形成購(gòu)買的老顧客
·跟蹤的目標(biāo)新顧客，每名會(huì)銷員工邀約4—6名顧客，超過(guò)6名顧客服務(wù)不到位，低于4名，則增加會(huì)銷員工分?jǐn)偝杀�，每名顧客平均最低考核銷量少盒，否則就虧本，所以，目標(biāo)要選準(zhǔn)，必須分析和確認(rèn)名單，比較有把握能購(gòu)買的顧客，可夫婦參會(huì)．后勤不要來(lái)太多的人
三、參會(huì)人員：
總經(jīng)理、副經(jīng)理、助理、財(cái)務(wù)一人、會(huì)務(wù)一人(或司機(jī)一人)其他人員不必參加。
四、邀約利益點(diǎn)：
1、孝心永續(xù)，免費(fèi)養(yǎng)生
2、炎炎夏日，避暑勝地
3、兩功一法，強(qiáng)身健體
4、權(quán)威講座，受益終生
5、夏季養(yǎng)生，輕松學(xué)會(huì)
6、情系銀齡，暢游韓國(guó)
7、貴族體驗(yàn)，放松心情
8、精彩節(jié)目，你我互魂
9、結(jié)緣活動(dòng)，真心祈福
10、生態(tài)飲食，營(yíng)養(yǎng)平衡
五、養(yǎng)生前的拜訪維護(hù)工作：
養(yǎng)生能否成功，其中最關(guān)鍵的因素是會(huì)銷禮品維護(hù)和足療，深圳辦事處試點(diǎn)成功的原因也在于此，每名會(huì)銷員工將選好的目標(biāo)顧客，在養(yǎng)生之前全部做了一遍維護(hù)，有的買了30斤雞蛋，有的買的綠豆紅豆，還有的買的家居服，山雞蛋等等，其中xx大姐每家送了兩只大公雞，請(qǐng)了4家賣了6件；xxx大姐，每家的維護(hù)費(fèi)也在60-100元之間，到會(huì)4人4家，。出貨6件。另外，每天堅(jiān)持給選擇的目標(biāo)顧客做足療，特別邀請(qǐng)了總部營(yíng)運(yùn)部副經(jīng)理給大家做足療培訓(xùn)，重點(diǎn)顧客，也請(qǐng)經(jīng)理親自出馬幫助足療，收到很好的效果，顧客感動(dòng)，也順利實(shí)現(xiàn)訂貨，所以在養(yǎng)生前工作人員必須做到以下幾點(diǎn)，并要嚴(yán)格落實(shí)下去：
精心盤點(diǎn)顧客，認(rèn)真篩選目標(biāo)加大物質(zhì)維護(hù)，每家維護(hù)費(fèi)至少50元以上認(rèn)真了解顧客的身體情況，做好套餐宣講了解顧客的愛(ài)好及特長(zhǎng)，投其所好，愉悅顧客做好足療，講解到位，手法正確預(yù)熱好轉(zhuǎn)介的新顧客，與老顧客做好溝通專家視情況做好家訪，分析好顧客服用效果并引導(dǎo)班子成員組團(tuán)，家訪重點(diǎn)目標(biāo)，總經(jīng)理一定要統(tǒng)一會(huì)銷員工思想，讓孝心活動(dòng)永續(xù)，堅(jiān)決杜絕消
極情緒蔓延。
晨晚會(huì)不能走形式主義，一定要有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，或培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)，或演練銷售技巧，一定幫會(huì)銷員工分析好顧客情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，不要將問(wèn)題留在明天。
六、養(yǎng)生前與養(yǎng)生院的溝通
此次三天兩夜的養(yǎng)生銷售，沒(méi)有安排養(yǎng)生助理過(guò)多的服務(wù)，所以辦事處各個(gè)部門一定將顧客分好組，將入住養(yǎng)生院的表格一定填寫好，姓名、性別、出生白期、文藝特長(zhǎng)、疾病情況、套餐服用、練功服型號(hào)、是否夫婦、服務(wù)會(huì)銷員工的姓名等，：降填好的表最好提前半天傳到養(yǎng)生院，給大家安排房風(fēng)，防止一個(gè)部門住的太散，給晚上的服務(wù)帶來(lái)麻煩。同時(shí)也要將民族備注上，因?yàn)橛械念櫩涂赡苁腔孛�，可以給他們準(zhǔn)備清真菜，這一些必須提前給養(yǎng)生院的工作人員溝通好。
七、養(yǎng)生時(shí)的車上預(yù)熱：
從辦事處出發(fā)到梧桐山，在車上時(shí)必須組織一些活動(dòng)，比如唱歌、游戲、養(yǎng)生活動(dòng)的注意事項(xiàng)等，一定要讓顧客明白此次養(yǎng)生會(huì)享受到的服務(wù)，并通過(guò)游戲、互動(dòng)節(jié)目愉悅顧客。下面簡(jiǎn)單附一份車上活動(dòng)程序：
1、自我介紹(車長(zhǎng)、服務(wù)員分別自我介紹并講祝福話)
2、顧客介紹(有身份的可單獨(dú)介紹，其余的以部門為單位介紹)
3、游戲互動(dòng)(問(wèn)好方式的統(tǒng)一、手指操、刮風(fēng)打雷下雨、健康長(zhǎng)壽、腦筋急轉(zhuǎn)彎等)
4、車上分組，拉歌比賽(我和你、團(tuán)結(jié)就是力量、沒(méi)有共產(chǎn)黨就沒(méi)新中國(guó)：合唱拉歌，獨(dú)唱PK)
5、會(huì)銷員工節(jié)目(歌曲、故事、祝福)
6、車長(zhǎng)介紹到養(yǎng)生院后的相關(guān)活動(dòng)安排及注意事項(xiàng)(塑造高爾夫，梧桐山、養(yǎng)生院、課程等)
7、大合唱
8、休息(下崮山高速后，提前叫醒顧客)
八、三天兩夜時(shí)間流程安排：
養(yǎng)生第一天：
14：00——16：00高爾夫球場(chǎng)打高爾夫
16：30——17：30參觀養(yǎng)生院、爬梧桐山
18：30分房入住19：30歡迎晚宴、晚會(huì)、入住細(xì)則等
10：30養(yǎng)生助理協(xié)助會(huì)銷員工做足療、貼針灸、按摩等服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)查房慰問(wèn)并每人送一杯熱牛奶
養(yǎng)生營(yíng)第二天：
員工叫早
7：00學(xué)習(xí)養(yǎng)生功
7：30換衣服
8：00早餐
10：00夏季養(yǎng)生
11：00經(jīng)絡(luò)按摩功學(xué)習(xí)(前4節(jié))
11：30結(jié)緣活動(dòng)結(jié)緣樹前大合影
12：00午餐
00–14：00健康午休
15：00集體學(xué)習(xí)調(diào)息養(yǎng)心法
15：15播放《輝煌之路》新版企業(yè)文化與產(chǎn)品文化講解
16：30中場(chǎng)休息
播放韓國(guó)游短片、韓周游政策宣講
18：00經(jīng)絡(luò)按摩功學(xué)習(xí)(后4節(jié))
18：30–19：00散步
19：0022：00足療服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)
養(yǎng)生營(yíng)第三天：
6點(diǎn)叫早
6：30–7：00練習(xí)養(yǎng)生功
7：00–7：30退房、退練功服退鑰匙
7：308：00早餐
8：008：20員工列隊(duì)歡迎顧客入場(chǎng)
8：30–12：00聯(lián)誼會(huì)銷售
聯(lián)誼會(huì)程序：
1、開場(chǎng)節(jié)目(2個(gè)，由主持人或員工表演)
2、一二一一周年巡禮短片(新版)
3、專家講座(套餐綜合稿，水機(jī)，會(huì)銷人牌細(xì)胞食物簡(jiǎn)要講
4、納米銀餐具塑造，分四組充分展示
5、典型發(fā)言
6、促銷抽獎(jiǎng)，專家咨詢
注意事項(xiàng)：
聯(lián)誼會(huì)的程序簡(jiǎn)單明了，不要整的太復(fù)雜，關(guān)鍵是餐具的塑造、韓國(guó)游政策和發(fā)言，一定要帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)的氛圍，形成互動(dòng)；現(xiàn)場(chǎng)訂貨的顧客，由總經(jīng)理親自頒發(fā)納米銀餐具，分組進(jìn)行并跟總
經(jīng)理合影留念；促銷感覺(jué)困難時(shí)，此時(shí)會(huì)場(chǎng)開始排隊(duì)抽獎(jiǎng)，刺激未購(gòu)買顧客，再次搭檔促銷；主持人在現(xiàn)場(chǎng)可分時(shí)間段循環(huán)宣讀訂貨顧客的名字，讓大家感覺(jué)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客很多，塑造時(shí)間緊
迫感：不到12點(diǎn)堅(jiān)決不放棄任何一個(gè)顧客的促銷機(jī)會(huì)，大膽促銷，立體促銷，大單銷售。，
12：00午餐，返程
珠海抽獎(jiǎng)禮品介紹：
夏涼被，雙人涼席，電風(fēng)扇
1件抽1次2件抽2次
九、服務(wù)細(xì)則：
1、物品準(zhǔn)備：簽單、喜報(bào)、資料、桌花、抽獎(jiǎng)禮品、產(chǎn)品、贈(zèng)品、餐具、針灸、足療粉、按摩膏、襪子、白手套、抽獎(jiǎng)卡等物品的準(zhǔn)備一定到位。
2、著裝要求：全體員工統(tǒng)一工裝，白襯衣、黑褲子、女士不能穿裙子，涼鞋前不露趾后不露跟，長(zhǎng)發(fā)挽起等，給顧客以正規(guī)專業(yè)的印象。
3、早中晚的服務(wù)要求。員工每天早晨6點(diǎn)門前叫早，見(jiàn)到顧客后詢問(wèn)前一晚睡目民狀況，根據(jù)天氣情況提醒顧客及時(shí)增減衣服。然后集合顧客去練功場(chǎng)練習(xí)生態(tài)養(yǎng)生功。對(duì)身體不舒服，腿腳不靈便的顧客進(jìn)行攙扶。練功期間指導(dǎo)顧客，對(duì)做的不正確的顧客給予指導(dǎo)并糾正(首先保證自己先學(xué)會(huì))。在初學(xué)階段員工全部站在顧客中間，陪同顧客一起練，帶動(dòng)每一位顧客都要認(rèn)真的練。
▲陪同顧客一起進(jìn)餐廳，先安排顧客做下，迅速給顧客分好筷子倒好水、豆?jié){、盛好湯之類。準(zhǔn)備公用筷子給顧客夾菜，要注意觀察每位顧客，沒(méi)菜時(shí)及時(shí)夾菜，要詢問(wèn)顧客喜歡什么口味的菜，根據(jù)顧客的口味夾喜歡的菜，問(wèn)一下還有什么需要改進(jìn)的。幫顧客盛飯盛菜，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需要。餐中告知顧客一天的行程安排。對(duì)糖尿病的顧客要特別照顧一下，不要讓其多吃含糖量較多的食物，另因血糖高的人吃的較少，尤其晚餐可詢問(wèn)下房間內(nèi)是否有自帶食物，如沒(méi)有可讓帶個(gè)花卷、饅頭。對(duì)于年齡稍長(zhǎng)者也要給予特別的照顧，顧客會(huì)因特殊的照顧而感動(dòng)。在用餐的過(guò)程中一定要體現(xiàn)出我們的愛(ài)心、耐心、細(xì)心。如果用餐時(shí)我們的工作人員超過(guò)兩個(gè)以上，一定要分開而坐，便于照顧每位顧客給他們夾菜，同時(shí)也便于和顧客的交流，根據(jù)自己知道的多少，給顧客介紹菜，引導(dǎo)用餐的合理搭配，等顧客用完餐后統(tǒng)一離開餐廳，陪同顧客回房間換衣服，然后集合去大課堂。
課前提前10分鐘集合自己的顧客進(jìn)課堂學(xué)習(xí)養(yǎng)生課程，先安排顧客就坐，迅速給顧客倒好水，課間不再給顧客倒水，倒好水后坐顧客中間里，注意觀察每一位顧客聽(tīng)的是否認(rèn)真，是否感興趣。課間上廁所的顧客給予攙扶。還可以利用課間與顧客多交流，可以給顧客垂垂背、按摩肩等促進(jìn)感情。特別注意：一定幫助顧客把手機(jī)關(guān)閉，防止課間手機(jī)響和接打電話，影響會(huì)議效果。
游玩：如果游玩要照顧好自己的顧客，對(duì)腿腳不靈便的顧客進(jìn)行攙扶，注意顧客的安全，始終陪伴在顧客的身邊，不允許員工扎堆，只顧自己游玩，做到走路不看景，只照顧顧客。游玩的過(guò)程是和顧客迅速增進(jìn)感情的時(shí)候，多和顧客交流，一定讓顧客玩的高興血晚餐，提前告知顧客吃飯時(shí)間，對(duì)身體不適腿腳不靈便的顧客進(jìn)行攙扶。吃飯時(shí)及時(shí)倒水盛飯盛菜，飯間詢問(wèn)顧客這一天身體情況，感覺(jué)養(yǎng)生院這一天流程怎樣，對(duì)養(yǎng)生院還有什么意見(jiàn)。并及時(shí)記錄，晚上總結(jié)時(shí)匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，酒水自備。
晚餐后半小時(shí)，由養(yǎng)生助理配合員工給顧客做三測(cè)(體溫、脈搏、血壓)并記錄每一位顧客的準(zhǔn)確數(shù)值。保證每一位顧客每天都做一遍“三測(cè)”。測(cè)的過(guò)程中要詢問(wèn)顧客的以前的身體情況，便于進(jìn)行對(duì)比做到心中有數(shù)。如有血壓稍高的應(yīng)提醒平時(shí)注意按時(shí)吃藥，如有血壓高的顧客就要領(lǐng)到醫(yī)務(wù)室讓醫(yī)生進(jìn)行再次測(cè)量，并．及時(shí)治療。做完“三測(cè)”后給顧客貼康復(fù)芯片約30——40分鐘，并告知顧客這個(gè)康復(fù)芯片的作用。對(duì)可能出現(xiàn)淤酸、麻、脹、痛告知是正常的不要擔(dān)心，同時(shí)幫顧客接水流氣血循環(huán)機(jī)水。約20—30分鐘后倒水，給顧客做推拿足療。推拿足療過(guò)程中多和顧客談，b，拉家常，這是最感動(dòng)顧客的——點(diǎn)，——定用心去做。首先員工不要有什么心里障礙，不要覺(jué)得不好意思，不要不情愿的去做，真心去做和為了去做而做顧客；部能感覺(jué)锝到的，邊做足療邊和顧客交流，增加感情。做完足療之后，給顧客一雙新襪子，并把原來(lái)的襪子洗干凈晾起來(lái)。最后就是要記住對(duì)待顧客一—定要有耐心、，愛(ài)心、孝心、真心。把顧客真正當(dāng)成自己的家人照顧和服務(wù)。
