會(huì)銷經(jīng)過多年的發(fā)展，目前模式非常多，今天給大家介紹一種相對(duì)比較成熟的會(huì)銷模式，醫(yī)院體驗(yàn)?zāi)Ｊ�。所謂醫(yī)院體驗(yàn)?zāi)Ｊ�，便是與一些正規(guī)醫(yī)院（正面形象好）合作，從而利用醫(yī)院的正規(guī)形象，塑造整套會(huì)銷流程的一種會(huì)銷模式，下面就給大家詳細(xì)講一下該模式的注意事項(xiàng)與具體操作方案。
一、醫(yī)院體檢活動(dòng)流程
收單—>體檢發(fā)布會(huì)（預(yù)熱會(huì)）—>一訪—>三集中（集中服務(wù)，集中溝通，集中服務(wù)）—>二訪—>巡講會(huì)（銷售會(huì)）
利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，每一個(gè)會(huì)議都有核心利益點(diǎn)和不同的來保障顧客參會(huì)。
二、各流程環(huán)節(jié)的若干注意事項(xiàng)
�。ㄒ唬�、會(huì)前準(zhǔn)備，醫(yī)院選擇及洽談是關(guān)鍵
1、醫(yī)院正規(guī)，正面形象好（三甲醫(yī)院、部隊(duì)醫(yī)院）
2、體檢項(xiàng)目新穎，核心突出（血脂、心電、35項(xiàng)、量子檢測(cè)、血流變、多普勒、頸動(dòng)脈檢測(cè)等）
3、談合作，掛牌（紅色健康萬里行活動(dòng)定點(diǎn)體檢醫(yī)院）
4、邀請(qǐng)醫(yī)院方領(lǐng)導(dǎo)出席發(fā)布會(huì)
5、能幫忙解決問題（外聯(lián)）
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1、通知單的設(shè)計(jì)：
<1>突出核心利益點(diǎn)（系列科學(xué)體檢）
<2>突出體檢重要性
<3>突出體檢項(xiàng)目
<4>突出一般利益點(diǎn)
2、收單方式：
擺臺(tái)、派單、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹等
3.擺臺(tái)收單
時(shí)間：早上5:00——9:00、下午5:00——7:00
流程：
�。�1）、寒暄贊美
�。�2）、簡(jiǎn)單溝通，了解信息，強(qiáng)調(diào)前50名打電話報(bào)名的有禮品
�。�3）、量血壓（恐嚇六法）、經(jīng)絡(luò)筆（四穴位）、骨密度檢測(cè)、經(jīng)絡(luò)檢測(cè)
�。�4）、強(qiáng)調(diào)體檢心電圖、量子檢測(cè)時(shí)間、地點(diǎn)及注意事項(xiàng)
�。�5）、講解工程和服務(wù)項(xiàng)目（通知單正面中間，通知單反面服務(wù)項(xiàng)目）
4.派單
<1>講解活動(dòng)，突出核心利益點(diǎn)
<2>溝通初步了解，非重點(diǎn)不發(fā)放
<3>講解參會(huì)利益點(diǎn)
5.過程控制
a.設(shè)立完善獎(jiǎng)勵(lì)制度
<1>每天報(bào)名電話3家以上，每家獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)胞食物一瓶
<2>每天報(bào)名不到3家的罰款（注：以參加體檢為主）
b.做好派單話術(shù)、疾病知識(shí)培訓(xùn)演練。
三、醫(yī)院體檢會(huì)銷發(fā)布會(huì)（預(yù)熱會(huì)）
1、會(huì)銷發(fā)布會(huì)重點(diǎn)：樹立工程形象，結(jié)合紅色養(yǎng)生方案引出體檢的重要性，包裝服務(wù)中心體檢項(xiàng)目及經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班。
2、會(huì)銷發(fā)布會(huì)流程：
會(huì)銷主持人開場(chǎng)白
介紹領(lǐng)導(dǎo)嘉賓
會(huì)銷領(lǐng)導(dǎo)致辭
會(huì)銷會(huì)員領(lǐng)導(dǎo)講話（講活動(dòng)、收獲、感受）
會(huì)銷主持人介紹活動(dòng)
會(huì)銷專家講座（圍繞體檢，講解體檢的重要性、講理論）
介紹體檢會(huì)員權(quán)利、學(xué)習(xí)班內(nèi)容及服務(wù)中心體檢儀器
心電圖檢測(cè)
發(fā)放禮品結(jié)束
3、會(huì)銷發(fā)布會(huì)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：
<1>醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)講話溝通
<2>工程形象拉動(dòng)是關(guān)鍵
<3>詳細(xì)講解會(huì)員的權(quán)利，拉動(dòng)會(huì)員申請(qǐng)
<4>鋪墊好上門家訪
<5>會(huì)銷專家講座，緊扣主題
<6>找準(zhǔn)自己的會(huì)員，做好服務(wù)
四、發(fā)布會(huì)前名單分析
1、名單來源
2、填表情況
3、檢測(cè)情況
五、發(fā)布會(huì)一訪
1、目的：了解顧客信息，樹立工程形象，邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班
2、由頭：送講稿，送心電圖檢測(cè)結(jié)果，安排服務(wù)中心全息生物檢測(cè)
3、流程：電話預(yù)約——安排路線——入戶寒暄——講明來意——回憶工程—講解心電圖及全面體檢的科學(xué)性——經(jīng)絡(luò)儀理念——包裝、邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)體驗(yàn)班——鋪墊下次回訪
4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：包裝拉動(dòng)，服務(wù)跟進(jìn)
a.樹立工程形象
b.服務(wù)至關(guān)重要
c.包裝經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班，以心電圖結(jié)果引出全面體檢的科學(xué)性，包裝服務(wù)中心全息生物檢測(cè)、拉動(dòng)系列體檢
六、三集中會(huì)議
1、（經(jīng)絡(luò)班）
�。�1）、目的:進(jìn)一步完善顧客信息，增進(jìn)服務(wù)，拉動(dòng)會(huì)員參加活動(dòng)的興趣
�。�2）、內(nèi)容：以經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生為主，引出中醫(yī)養(yǎng)生的四個(gè)層次，引出綜合調(diào)理方案；以經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)進(jìn)行互動(dòng)，增加與會(huì)員的感情，以輕松愉快的氛圍來
�。�3）、由頭：經(jīng)絡(luò)慢性病學(xué)習(xí)功法，全息生物檢測(cè)
�。�4）、流程：
簽到，領(lǐng)取檢測(cè)號(hào)
會(huì)前播放二期啟動(dòng)短片、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操
會(huì)前互動(dòng)
會(huì)銷專家講座
檢測(cè)、理療
�。�5）、關(guān)鍵環(huán)節(jié)
a.會(huì)員邀約到位，新老會(huì)員比例2:1（一定要有老會(huì)員烘托氛圍）
b.員工經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)互動(dòng)氛圍要到位
c.全息檢測(cè)員要專業(yè)，由部長(zhǎng)親自操作，重點(diǎn)溝通疾病疾病情況；樹立有病早治，無病早防的觀念
d.講課氛圍及內(nèi)容要到位，為集中溝通埋下伏筆，講到高潮停止
2、集中溝通會(huì)
目的：
�。�1）、轉(zhuǎn)變觀念，樹立疾病可防可治、重視體檢的觀念
（2）、進(jìn)一步體檢，強(qiáng)調(diào)科學(xué)、準(zhǔn)確的了解身體指標(biāo)等
�。�3）、引導(dǎo)中藥調(diào)理，推出xx銀杏滴液、紅曲膠囊等
�。�4）、包裝醫(yī)院體檢，收取體檢費(fèi)
3、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：
a.名單分析到位（首發(fā):老年產(chǎn)業(yè)會(huì)銷網(wǎng)）
b.培訓(xùn)到位（疾病知識(shí)、溝通技巧）
c.重抓模擬演練（根據(jù)名單分析情況，會(huì)員檢測(cè)結(jié)果、疾病知識(shí)與技巧結(jié)合）
4、流程：
會(huì)銷主持人開場(chǎng)白
介紹領(lǐng)導(dǎo)
領(lǐng)導(dǎo)致辭
會(huì)銷專家講座
老會(huì)員分享
宣布權(quán)威專家巡診活動(dòng)
會(huì)員檢測(cè)報(bào)名
量子檢測(cè)
七、發(fā)布會(huì)二訪
1、目的：溝通疾病情況，樹立保健意識(shí)，預(yù)熱紅色養(yǎng)生方案，邀約參加集中溝通會(huì)議
2、由頭：送全息生物檢測(cè)報(bào)告，填寫體檢報(bào)名表
3、流程：電話預(yù)約—入戶贊美—-講解檢測(cè)報(bào)告—-經(jīng)絡(luò)筆服務(wù)—改變觀念—-填寫體檢報(bào)名表
4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：
a.名單分析到位
b.培訓(xùn)到位（疾病知識(shí)、溝通技巧）
c.重抓模擬演練（根據(jù)名單分析情況，根據(jù)會(huì)員檢測(cè)結(jié)果與疾病知識(shí)與技巧結(jié)合）
八、醫(yī)院體檢
1、提前再打電話確認(rèn)及講明注意事項(xiàng)
2、做好體檢接待工作，提前領(lǐng)好體檢單
3、設(shè)定好崗位分工工作
4、提前訂好早餐
5、維護(hù)好秩序
6、確定銷售會(huì)咨詢前拿出體檢報(bào)告
九、權(quán)威專家巡診會(huì)：
<巡診、診療操作>
流程：會(huì)前播放《紅色養(yǎng)生活動(dòng)》《經(jīng)絡(luò)操》
開場(chǎng)白
介紹專家領(lǐng)導(dǎo)
部長(zhǎng)致辭
會(huì)銷專家講座（依據(jù)體檢報(bào)告）、引出會(huì)員發(fā)言
現(xiàn)場(chǎng)演示
會(huì)銷專家咨詢
關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：
1、名單分析
2、老會(huì)員發(fā)言到位
3、專家現(xiàn)場(chǎng)講解體檢結(jié)果，恐嚇到位
4、堅(jiān)持十動(dòng)方針，會(huì)前與會(huì)員互動(dòng)
5、新、老比例1:2
6、會(huì)場(chǎng)要有氣勢(shì)，正規(guī)，采用大主席臺(tái)戰(zhàn)術(shù)
以上會(huì)議流程，僅供大家參考，具體操作還請(qǐng)結(jié)合自己的情況，靈活處理，制定符合自身的，切實(shí)可行的具體方案。
