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17種小會模式與成交流程總結

發(fā)布日期：2016-03-28

會議名稱	針對顧客	目的
鞏固會	首次消費的顧客	增強服用信心，減低退貨率，培養(yǎng)感情，同時發(fā)現(xiàn)有轉介紹潛力的顧客。
升級會	有培養(yǎng)價值的老顧客	服務升級，培養(yǎng)感情；引導轉介紹；同時發(fā)現(xiàn)顧問型顧客。
顧問會--頒證會	感情較深的，能力較強的，對企業(yè)較認可顧客，	辦理顧問團入團手續(xù)及頒證；提高轉介紹能力從而提高轉介紹率。
老顧客市場答謝會	感情較深及需進一步培養(yǎng)感情的老顧客	匯報工作，培養(yǎng)感情，發(fā)動轉介紹
個人專場答謝會	與個人感情較深老顧客，	匯報員工成長歷程，答謝顧客，培養(yǎng)感情，發(fā)動影響消費。
市場訂貨會	基本滿足重復消費和復合消費能力的顧客	答謝、訂貨
個人專場訂貨會	以個人為單位的以上類型顧客。	答謝、訂貨
才藝大比拼	老顧客，其中有非常核心的具有號召力的老顧客	娛樂、答謝、培養(yǎng)顧客，發(fā)動轉介紹
請進來預熱會	有意向的新顧客	提高聯(lián)誼會到會率，造成顧客對企業(yè)及服務的認可，提高購買率
走出去預熱會	新顧客	收集轉化顧客，提高聯(lián)誼會到會率，造成顧客對企業(yè)及服務的認可，提高購買率
市場慶功會	市場核心老顧客	對工作的承上啟下，答謝顧客，表彰員工，激發(fā)顧員斗志
個人慶功會	個人核心老顧客	答謝顧客，讓感情升華，讓顧客有歸屬感，發(fā)動轉介紹
顧客轉介紹培訓會	有轉介紹潛力的老顧客	發(fā)動轉介紹，傳授轉介紹方法
新顧客訂貨會	有意向的新顧客	較深度認同企業(yè)，認同產品，提高購買率
新產品訂貨會	有復合購買能力的老顧客及新產品的意向顧客	促進新產品銷售
停服顧客會	停服已在家中基本化解抱怨的顧客	化解顧客抱怨，為后期服務升級作鋪墊
親情節(jié)答謝會	老顧客	培養(yǎng)感情，讓顧客更加認同企業(yè)，認同服務。

一、建立信賴感

1、拉近距離——講你們是朋友、兄弟姐妹，是您的貴人，良師益友，未來的合作伙伴；

2、贊美聽眾——贊美聽眾的城市、家園、職業(yè)、選擇、才華等；

3、講故事——講對聽眾有幫助或感興趣的故事

二、催眠

1、催眠——講1-2個與主題有關的故事

2、喚醒——喚起聽眾心底里的需求和渴望

3、點撥——給出一點痛苦的提醒

三、介紹產品

1、介紹產品

2、塑造產品價值

3、同類產品對比

四、介紹價格

1、價格對比（定出一個較高的價格）

2、優(yōu)惠價格（分3次逐步降價）

3、現(xiàn)場訂購價格（優(yōu)惠價上再優(yōu)惠一次）

五、贈送禮品

1、第一份大禮

2、第二份大禮

3、第三份大禮

六、成交

1、第一次成交（上臺）

2、第二次成交（舉手）

3、第三次成交（現(xiàn)場交易處）頑固不化的由業(yè)務人員單獨說服。

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