導(dǎo)讀：
一、傳統(tǒng)會議的劣勢
二、會銷人思考的問題
三、AB會營銷模式的優(yōu)勢
四、保證AB會模式成功的幾個(gè)重要步驟
五、AB會模式的劣勢
六、AB會模式的改進(jìn)策略
前言：目前我國老年人口有1.88億，占總?cè)丝?3.4%，老齡化社會的到來，老年養(yǎng)老、老年服務(wù)、老年健康產(chǎn)業(yè)正以成倍的速度遞增，成為外國政府關(guān)注、支持的重要產(chǎn)業(yè)。而老年人對保健品的態(tài)度也逐漸轉(zhuǎn)變，保健品的形象、口碑逐漸提高。巨大的市場空間，巨大的市場潛力，孕育著我國會議營銷產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、模式如雨后春筍紛紛呈現(xiàn)，百花齊放。然而如何走出一條適合目前市場的一條新路、一個(gè)新的模式，這是所有會銷同仁一直在思考的問題。
一、傳統(tǒng)會議的劣勢
傳統(tǒng)會議營銷在如今模式轟炸的階段其優(yōu)勢日漸弱化。越來越多的缺陷呈日漸呈現(xiàn)，成為我們會銷同仁亟待正視解決的一個(gè)現(xiàn)象。傳統(tǒng)會議凸顯的劣勢如下：
其一、缺乏可信度，名單收集難。消費(fèi)者對會議已司空見慣，普遍缺乏對會議的信任、對產(chǎn)品和專家的信任。
其二、會議的形式、內(nèi)容雷同。不管是聯(lián)歡、餐飲、旅游、檢測、體驗(yàn)，會議的內(nèi)容、流程、講座大同小異，消費(fèi)者都聽膩了，聽煩了，聽了開頭就知道結(jié)尾。
其三、會議的組織，在與顧客的關(guān)系上只以企業(yè)和產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，以講為主。利益吸引、政策拉動、疾病恐嚇、檢測暗示、員工促銷等都是單純的灌輸，因而會議效果較差，銷量起伏不定。
二、會銷同仁思考的問題
傳統(tǒng)的會議營銷讓我們陷入一種步履維艱的狀態(tài)，我們需要探索求新路，走出一條符合現(xiàn)在市場要求的新路子。一條簡單、易操作、快速啟動、快速上量、快速賺錢的新路，一條能夠做大做強(qiáng)持續(xù)發(fā)展的新路。
在肯定、繼承現(xiàn)有傳統(tǒng)模式的優(yōu)點(diǎn)（一對一服務(wù)和一對一促銷的精髓）基礎(chǔ)之上：如何準(zhǔn)確地尋找、篩選目標(biāo)顧客、與目標(biāo)顧客的深度溝通，需要我們繼續(xù)探索、總結(jié)。而這些：繼續(xù)深度服務(wù)——與顧客親情式的關(guān)系、生活化的關(guān)系，規(guī)范化的回訪、服務(wù)，會員的快速轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，大量發(fā)展鐵桿會員等問題是所有會銷人想解決和正在解決的問題。
在此，就有必要引出我們本文重點(diǎn)研究探討的對象——AB營銷模式。AB會營銷模式大家都已熟知，在此不過多贅述。
三、AB會營銷模式的優(yōu)勢
1、AB會模式與傳統(tǒng)會銷模式最大的不同就是可以迅速建立可信度，通過活動的切入點(diǎn)。從上到下，各種方面，從各種步驟，從收集名單開始就要與眾不同。
2、AB會模式新穎的講課內(nèi)容，用新知識、新內(nèi)容，滿足顧客的需求。講課內(nèi)容的耳目一新滿足顧客多方面的個(gè)性化的需求，讓顧客感覺會議能給帶來真實(shí)需要。
3、用互動的方式充分調(diào)動、發(fā)揮顧客的主動能動性，激發(fā)顧客的參與意識。通過互動達(dá)到深入溝通、深入了解、建立信任的目的。通過工具表格填寫、通過面對面溝通、通過專家講解，能夠迅速掌握老年人一切個(gè)人信息資料。而AB會的突出活動的目的性沒有傳統(tǒng)聯(lián)誼會突出企業(yè)銷售產(chǎn)品的目的性強(qiáng)，更容易讓老年人接受。
4、拉動為主。AB會與傳統(tǒng)聯(lián)誼會最大的不同之處在于銷售的方式，不是傳統(tǒng)的推產(chǎn)品，而是拉動消費(fèi)者的興趣，讓消費(fèi)者對新知識、新產(chǎn)品、新觀念先感興趣，愿意了解。在拉動顧客的興趣點(diǎn)，滿足顧客的興趣，達(dá)成銷售。
5、開發(fā)速度塊。AB會的模式，通過強(qiáng)有力的專家團(tuán)隊(duì)，精準(zhǔn)的人群定位，活動的高度起點(diǎn)，可以迅速的打開市場，形成規(guī)模；收集名單資源的途徑比傳統(tǒng)聯(lián)誼會的社區(qū)、轉(zhuǎn)介紹、科普要多，要深入，可信度更高；老年人抵觸點(diǎn)更低，短時(shí)間內(nèi)更容易做大，做出規(guī)模，做出聲勢。
6、對員工的素質(zhì)要求更低。傳統(tǒng)聯(lián)誼會對員工的業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品知識、疾病知識要求高，講產(chǎn)品、促銷、服務(wù)都靠員工完成，新員工短時(shí)間內(nèi)很難勝任，市場復(fù)制性不強(qiáng)。AB會模式統(tǒng)一操作流程、統(tǒng)一操作話術(shù)，通過家訪、會議各種工具，減輕員工工作強(qiáng)度。
7、顧客利用率大大提高。傳統(tǒng)體驗(yàn)、聯(lián)誼會模式會銷，顧客的轉(zhuǎn)化率不高，銷售周期長，新資源開發(fā)力度差，大家都在圍繞老會員做文章。而傳統(tǒng)參加聯(lián)誼會銷售的顧客，拒絕購買產(chǎn)品后，沒有好的手段和措施繼續(xù)跟蹤服務(wù)，一般都靠員工與會員的感情基礎(chǔ)建立，效果很不理想。AB會模式解決了這種顧客轉(zhuǎn)化的問題，A會埋伏筆，員工家訪了解信息，滲透產(chǎn)品；B會邀請對產(chǎn)品感興趣的老年人參加，達(dá)成銷售。而對產(chǎn)品、活動、員工、專家有質(zhì)疑、不信任的，暫不邀請B會，可繼續(xù)邀請A會增加信任，或邀請其參加比如答疑會、老顧客會增加信任進(jìn)行順利轉(zhuǎn)化。
四、保證AB會模式成功的幾個(gè)重要步驟：
1、要有活動的支持
AB會的核心點(diǎn)，是所有銷售工作，所有宣傳工作都緊緊圍繞在一個(gè)活動周圍。通過活動收集資源、通過活動包裝專家、通過活動來互動溝通、通過活動來增加信任、通過活動銷售產(chǎn)品。用好活動是AB會的靈魂，沒有強(qiáng)有力的活動支持，AB會一定是似是而非。舉例而言，中普的AB會活動是世界抗衰老醫(yī)學(xué)會抗衰老研究基地開展的各項(xiàng)活動，得到中國老年保健協(xié)會、中國醫(yī)師協(xié)會、國家老齡委、中國健康促進(jìn)基金會等眾多部門機(jī)構(gòu)支持，拔高了活動高度，水到渠成的促成活動開展。
2、要有強(qiáng)有力的專家、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的配合
AB會的靈魂是活動�；顒营q如作戰(zhàn)中的空軍部隊(duì)，空軍率先轟炸，配合地面部隊(duì)進(jìn)攻，而地面部隊(duì)的進(jìn)攻就是AB會的強(qiáng)有力的專家團(tuán)隊(duì)、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，傳統(tǒng)的會銷60%以上的銷量都是來自于員工的促銷、溝通，40%來自于專家、檢測、儀器及贈品。
五、AB會模式的劣勢
1、AB會的開發(fā)力度大，但后期資源浪費(fèi)嚴(yán)重。AB會作為目前開發(fā)力度最大的名單收集方式，已被眾多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可，但開發(fā)力度大帶來的問題就是資源的浪費(fèi)嚴(yán)重。A會后60%沒有上B會，B會60%沒有購買，再請B會不來了，從而造成現(xiàn)有資源沒能更充分的利用。
2、會議形式比較單一，買貨會員越來越多，員工忙不過來，會員對服務(wù)有意見。會員想介紹朋友參加活動，除了AB會，沒有更好的渠道。
3、作為服務(wù)主體，員工想多為顧客服務(wù)，公司在旅游、餐飲、聯(lián)歡等活動中投入甚少，造成員工流失；員工一旦流失，造成會員流失，產(chǎn)生退貨現(xiàn)象。
六、AB會模式的改進(jìn)策略
1、建立各活動——服務(wù)組織、健康百歲、娛樂養(yǎng)老、會員活動中心與AB會結(jié)合。
借鑒現(xiàn)在的體驗(yàn)店模式，成立會員健康活動中心，分流一部分資源，將資源更有效的利用起來，與AB會結(jié)合起來，形成一個(gè)良性循環(huán)。
2、將服務(wù)的主體，從員工為主逐漸過度到員工為輔的模式。
員工流失帶走資源，這是很多經(jīng)銷商普遍頭疼的問題。而AB會的轉(zhuǎn)化模式，將逐漸弱化員工的主導(dǎo)，會員逐漸對服務(wù)中心，對公司產(chǎn)生依賴，減少因?yàn)閱T工服務(wù)不夠，會員退貨及轉(zhuǎn)介紹力度不足等問題。
3、建立多形勢、多渠道、多內(nèi)容、多途徑的收單、會議方式和內(nèi)容。
AB會是收單、快速銷售的利器，但形式相對單一，要把AB會作為服務(wù)的一項(xiàng)內(nèi)容來落實(shí)，同時(shí)結(jié)合傳統(tǒng)會議中的精華部分。比如聯(lián)歡、老年大學(xué)、體驗(yàn)試服等等，形成多形式、多渠道收集資源，多服務(wù)點(diǎn)、多利益點(diǎn)吸引的內(nèi)容。
4、建立一個(gè)平臺，讓這個(gè)平臺可以促進(jìn)顧客建立感情、交流問題、介紹人員、增進(jìn)溝通。
以往的服務(wù)，一般都是建立在感情的積累、利益的拉動基礎(chǔ)上，依賴于員工的素質(zhì)與公司投入力度的大小。顧客轉(zhuǎn)介紹周期長，服務(wù)周期長，缺少一個(gè)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)化平臺。如何利用好老顧客？建立一個(gè)服務(wù)平臺就可以彌補(bǔ)這個(gè)缺憾。平臺要不僅能夠娛樂、交流、轉(zhuǎn)介紹新人、推薦產(chǎn)品、增進(jìn)感情，并且平臺還要能落地，少投入，工作難度低。
5、系統(tǒng)完善的會員中心，讓開發(fā)、維護(hù)、轉(zhuǎn)介、再開發(fā)有序結(jié)合在一起。
開發(fā)——維護(hù)——轉(zhuǎn)介紹——再開發(fā)的銷售流程中，賣貨才是真正服務(wù)的開始。以往的會員中心，為什么難以有規(guī)模，是因?yàn)槿鄙倭艘粋�(gè)大規(guī)模、大力度的收單途徑。AB會恰巧滿足了這一點(diǎn)，讓傳統(tǒng)的會員中心單純以老顧客轉(zhuǎn)介為落腳點(diǎn)有了質(zhì)的飛躍。新人源源不斷進(jìn)入會員中心，通過中心服務(wù)，形成倍增轉(zhuǎn)介效果。良性的銷售框架，讓開發(fā)、維護(hù)、再利用、轉(zhuǎn)介紹有機(jī)結(jié)合在一起。
七、結(jié)語
這個(gè)戰(zhàn)火紛飛的會銷年代，誰能做得長久，誰才是勝利者。賺快錢、做老會員的模式……數(shù)不勝數(shù)，種類繁多，誰能抓住新顧客開發(fā)的關(guān)鍵，誰才能長久生存下去。AB會作為新資源開發(fā)利器，雖有不足之處，但我們一直在努力完善，希望更多的業(yè)內(nèi)朋友提出寶貴意見。
