一、充電會(huì)真相
目前，采用會(huì)議營銷的企業(yè)，最普遍的問題就是關(guān)于客戶資源的問題，很多銷售人員特別的是老的銷售人員說我沒有客戶了，但是我們翻看業(yè)務(wù)人員的客戶名單時(shí)，卻有大量的數(shù)據(jù)，詢問銷售人員這些客戶數(shù)據(jù)為什么不邀約，大部分的回答是：這些人怎么邀約都不來，是“死名單”！
這些名單為何會(huì)“死”，這與我們的會(huì)議層次有著密切的關(guān)系，如何讓名單不“死”，這是我們值得深究的一個(gè)話題！
“充電”的辭海釋義為：給蓄電池等設(shè)備補(bǔ)充電量的過程，使電器設(shè)備可以重復(fù)循環(huán)利用。同樣，對(duì)于會(huì)議銷售企業(yè)而言，“充電”的意義在于讓客戶在參加科普會(huì)之后，特別是未成交之后，依然保持對(duì)產(chǎn)品的信心與興趣，讓曾經(jīng)不得不“死去”的數(shù)據(jù)重新復(fù)活，循環(huán)利用，這也是“充電會(huì)”的關(guān)鍵真相。
二、為什么要開充電會(huì)
1、有效的客戶來源渠道越來越少
會(huì)議銷售的開展的初期，由于中老年人對(duì)這種銷售方式的好奇，只要業(yè)務(wù)人員在小區(qū)、公園發(fā)一發(fā)報(bào)紙，告訴客戶有科普會(huì)議，有專家講解保健知識(shí)，就可以收集到客戶名單，就可以收集到客戶資料，但是這種方式由于其他保健品企業(yè)的跟進(jìn)，沒有持續(xù)多長時(shí)間，就越來越難；
再到與社區(qū)談組織，在社區(qū)搞義診，開展旅游等等方式的開展，客戶的免疫力也越來越高，以往社區(qū)跑一趟開場(chǎng)會(huì)、三天義診開場(chǎng)會(huì)、旅游隨便干就是一車人的盛況也不復(fù)存在。
2、客戶開發(fā)成本越來越高
曾經(jīng)，開發(fā)一個(gè)客戶直接成本就是一張報(bào)紙，只需要花2毛錢；搞一次義診只需要百十元場(chǎng)地費(fèi)；再后來組織旅游每人幾十元，直到現(xiàn)在幾十元都買不來一個(gè)有質(zhì)量的客戶名單。這些都意味著客戶開發(fā)成本的直線上升，細(xì)細(xì)算一算，我們現(xiàn)在成交一個(gè)客戶，需要從多少客戶中篩選，一線銷售人員付出多少精力，企業(yè)需要付出多少經(jīng)濟(jì)成本，甚至出現(xiàn)成交客戶賺的錢彌補(bǔ)不上開發(fā)客戶花的錢。
3、客戶消費(fèi)習(xí)慣越來越理性
單靠一個(gè)專家支撐一場(chǎng)會(huì)，賣上十幾萬；隨便喊幾個(gè)人就能成交三四箱的美好時(shí)光，伴隨市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭，是這些都已經(jīng)成為遙遠(yuǎn)的回憶；現(xiàn)在客戶對(duì)于會(huì)議銷售的免疫力越來越強(qiáng)，一場(chǎng)會(huì)議、一個(gè)醫(yī)生、一個(gè)促銷政策搞定大部分客戶的時(shí)代已經(jīng)宣告結(jié)束，因?yàn)榭蛻粲沙醮螀⒓訒?huì)議好奇、陌生引發(fā)的沖動(dòng)，在市場(chǎng)的洗禮下，在同類會(huì)議的影響下正在變得理性，客戶的沖動(dòng)消費(fèi)在會(huì)場(chǎng)越來越少見，單場(chǎng)客戶成交的比例越來越低，以前隨便盯一盯就能出單，現(xiàn)在卻是盯死了都出不了單！
三、如何開充電會(huì)
充電會(huì)的真相是讓客戶在參加科普會(huì)未成交之后，依然保持對(duì)產(chǎn)品的信心與興趣，讓曾經(jīng)不得不“死去”的數(shù)據(jù)重新復(fù)活，循環(huán)利用，進(jìn)而使企業(yè)的成本降低、利潤提升！那么我們?cè)撊绾伍_好充電會(huì)？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要我們把握的呢？
1、明確充電會(huì)的目的：充電會(huì)同樣的是為銷售大會(huì)作鋪墊的，要讓客戶依然保持對(duì)產(chǎn)品的信心與興趣，現(xiàn)場(chǎng)推單的方式依然是低價(jià)進(jìn)入，推小單，做好大會(huì)的過渡。
2、會(huì)前做好客戶篩選以及參會(huì)理由、好處的設(shè)定。參加充電會(huì)的客戶必須符合以下條件：
（1）、是在科普會(huì)現(xiàn)場(chǎng)未成交的客戶。按照這樣的條件邀約的客戶才能夠保證充電會(huì)的質(zhì)量，同樣，部門主管需要參會(huì)的客戶條件進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，因?yàn)闀?huì)議銷售，“會(huì)”只是形式，“議”才是核心，誰來議決定了會(huì)議成敗的關(guān)鍵！
（2）、所謂“師出有名”，充電會(huì)的邀約理由必須是客戶認(rèn)同的理由，好處必須是客戶認(rèn)同的好處。制定參會(huì)理由與好處出發(fā)點(diǎn)是能夠幫助客戶解決與其切身相關(guān)的問題，同時(shí)理由與好處的最終確定必須經(jīng)過調(diào)研與測(cè)試，在取得客戶的認(rèn)同才可以制定話術(shù)，全面推廣，進(jìn)而保證會(huì)議的順利進(jìn)行。
四、充電會(huì)操作需要把控的4個(gè)核心點(diǎn)：
1、客戶資料見證
在什么樣的情況下我們?nèi)菀桩a(chǎn)生消費(fèi)？單憑銷售人員一個(gè)人說，那是一面之詞，我們很難相信，除非我們使用產(chǎn)品已經(jīng)很長時(shí)間，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值、產(chǎn)品如何使用已經(jīng)有了非常確切的了解。初次接觸一個(gè)產(chǎn)品，我們其實(shí)最希望看到的是其他用戶使用后的感受、變化。
因而，在充電會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)銷售一定要在流程中展現(xiàn)服用產(chǎn)品客戶的服用案例，并且配上客戶購買的照片，給客戶以產(chǎn)品功能的深入了解、進(jìn)一步提升客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。
那么具體如何展現(xiàn)呢，主要在于一下幾點(diǎn)：第一是數(shù)量不能少于8個(gè)案例；第二是使用工具，就是PPT，把客戶的照片、姓名、性別、住址、服用前的情況、服用后的改善清楚地展示給參會(huì)的客戶；第三要由主持人帶著現(xiàn)場(chǎng)所有的客戶一起觀看，主持人要把案例讀給客戶聽，這樣視覺加上聽覺就可以取得良好的效果。
2、客戶實(shí)例見證
“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，在與客戶深交前，客戶只會(huì)相信自己看到的，為了加強(qiáng)充電會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的銷售效率，客戶改善實(shí)例的環(huán)節(jié)必不可少。
在這個(gè)環(huán)節(jié)中要進(jìn)行一下幾點(diǎn)的控制：第一是客戶實(shí)例數(shù)量的控制，1—2個(gè)客戶實(shí)例足矣，2個(gè)最佳，不需要太多的客戶，太多則會(huì)延長會(huì)議的時(shí)間，干擾會(huì)議的正常進(jìn)行；第二是客戶發(fā)言的所講的內(nèi)容，必須要做會(huì)前的溝通，讓客戶明確他所講的內(nèi)容：我是誰？我住在那里？我的年齡？我為什么要服用產(chǎn)品？我服用前是什么情況？我服用產(chǎn)品后有什么改善？這樣就可以避免客戶發(fā)言常見的話說得很多也很好，但就是不在點(diǎn)子上，不能很好的產(chǎn)生實(shí)際的價(jià)值，促進(jìn)銷售！
3、強(qiáng)化產(chǎn)品附加值（促銷政策）
我們逛超市很多時(shí)候會(huì)采購一些原本不在采購計(jì)劃之內(nèi)的商品，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候的消費(fèi)都是源于產(chǎn)品附加值（促銷政策），比如看到牛奶買一盒送一盒，我們就很容易產(chǎn)生沖動(dòng)型的消費(fèi)，充電會(huì)的銷售動(dòng)作也是一樣，一定要給客戶沖動(dòng)消費(fèi)的理由。
具體的操作辦法：第一產(chǎn)品附加值（促銷政策）與前期科普會(huì)不能一樣（這個(gè)很關(guān)鍵）；第二與科普會(huì)一樣要安排環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)物的演示、安排客戶上臺(tái)體驗(yàn)、介紹使用方法等多種手法向客戶宣導(dǎo)產(chǎn)品附加值（促銷政策）。
4、情感歸屬強(qiáng)化熟悉度
在科普會(huì)上，有獨(dú)立的環(huán)節(jié)從公司層面與客戶統(tǒng)一、鞏固感情展現(xiàn)，但在充電會(huì)，由于兩會(huì)時(shí)間間隔的關(guān)系，不需要在做這樣純的情感歸屬，但是強(qiáng)化熟悉度，安排老員工服務(wù)，主要領(lǐng)導(dǎo)坐陪吃飯等強(qiáng)化情感歸屬。
充電會(huì)是科普上的升級(jí)，其核心不是多講、多教育，而關(guān)鍵是參與、分享，與科普會(huì)有著本質(zhì)的區(qū)別，目前在我管理的部分市場(chǎng)中，充電會(huì)正在成為銷售上量的砝碼。
