會銷按其本質(zhì)可分為二大類：招商會銷(一級會銷)和終端會銷(二級會銷)。
1.招商會銷(一級會銷)
招商會銷(一級會銷)是生產(chǎn)廠對其經(jīng)銷商的會銷，由凈水器生產(chǎn)廠(含貼牌生產(chǎn))或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營銷公司、總代理或區(qū)域代理主辦或承辦的。相關(guān)的政府部門、行業(yè)協(xié)會、媒體也可以主辦此類會銷，以進(jìn)行飲水與健康的科普宣傳或科普活動。
招商會銷的參會代表為經(jīng)銷商。因此又稱“招商會”。大型的招商會銷的參會人數(shù)可達(dá)數(shù)百人乃至數(shù)千人。下圖為數(shù)千人的大型招商會。
大、中型的招商會銷一般在城市的賓館、酒店舉辦，小型的招商會銷也有在生產(chǎn)廠或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營銷公司、總代理或區(qū)域代理主辦的會議室舉辦。大、中型的招商會銷會議的籌備周期較長，準(zhǔn)備工作比較充分。常邀請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家出席。有領(lǐng)導(dǎo)致詞，專家演講。由于準(zhǔn)備充分，領(lǐng)導(dǎo)有講稿，專家及主辦方的主題演講均有PPT。
下圖為北京豐茂上達(dá)環(huán)保科技有限公司在山東地區(qū)的小型招商會，有近百名該公司在山東及鄰近地區(qū)的經(jīng)銷商參加，并邀請中國質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會凈水設(shè)備專業(yè)委員會的領(lǐng)導(dǎo)及專家出席并演講。
2.終端會銷(二級會銷)
終端會銷(二級會銷)是針對凈水器終端用戶的會銷。生產(chǎn)廠(含貼牌生產(chǎn))或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營銷公司、總代理或區(qū)域代理、經(jīng)銷商均可主辦或承辦。相關(guān)的政府部門、行業(yè)協(xié)會、媒體也可以主辦此類會銷，以進(jìn)行飲水與健康的科普宣傳或科普活動。
終端會銷的參會代表為終端用戶。終端會銷的參會人數(shù)一般為數(shù)十人，大型的也有數(shù)百人的。
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上圖為2010年5月16日，筆者應(yīng)邀在廈門舉辦的某凈水器終端會銷會議上演講，該終端會銷會議是由廈門晚報社主辦、由廈門達(dá)合環(huán)保水暖器材有限公司承辦的，會場設(shè)在廈門晚報社大樓內(nèi)的六樓大會議室。會議首先由會議主辦方——廈門晚報社負(fù)責(zé)人致詞。廈門達(dá)合環(huán)保水暖器材有限公司是一家凈水器生產(chǎn)廠，作為承辦單位，為會議作了充分而周密的準(zhǔn)備，早在幾個月前，就在廈門晚報上刊登廣告，并在廈門晚報上刊登了多次軟文，宣傳飲水與健康的關(guān)系，宣傳凈水器的重要意義。因此,此次會議有來自廈門及周邊地區(qū)的二百多名終端用戶(消費(fèi)者)參加，取得了較好的宣傳效果和銷售業(yè)績。
上圖為某公司在鹽城的經(jīng)銷商，某公司于2010年6月14日在鹽城舉辦的會銷會議，筆者應(yīng)邀在該會議上演講。該會議也作了精心策劃和充分準(zhǔn)備，筆者此前應(yīng)邀前往鹽城市廣播電臺演播室，在該電臺的健康欄目講解飲水與健康的知識，講解為什么要用凈水器，然后接聽電話，在電話中解答聽眾來電，最后告訴聽眾在某日下午二點(diǎn)在鹽城市某飯店有飲水與健康的科普活動，現(xiàn)場還有凈水器優(yōu)惠展銷，參迎大家光臨參加。由于該檔節(jié)目深受老年聽眾及離退休人員的喜愛，因此會議當(dāng)天有很多人從鹽城及周邊地區(qū)前來參加，有不少人甚至從鹽城郊縣乘坐長途客車趕來。會議的宣傳效果很好，該經(jīng)銷商也取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，在此后的相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，該經(jīng)銷商的銷售業(yè)績明顯上升，他在鹽城開設(shè)的專賣店銷售的凈水器數(shù)量大為增長。
上述二個例子，都是較高層次的終端會銷。而基層的終端會銷，就是深入鄉(xiāng)村(農(nóng)村)或社區(qū)(城市)，因此更接地氣更受廣大消費(fèi)者歡迎，是目前終端會銷的主要型式。
基層的終端會銷，往往采用“收人、收心、收魂、收錢”四步曲。第一步，收人，先施以小恩小惠，發(fā)放小禮品，如小包大米、雞蛋，鍋碗盆瓢，塑料制品，乃至小家電產(chǎn)品，用以匯聚人氣;第二步，由會銷講師講，一般也不用PPT，往往是脫稿演講，好在這些講師駕輕就熟，口若懸河，滔滔不絕，講現(xiàn)在水質(zhì)如何污染，對身體危害如何大，所以一定要用凈水器，再加上我的凈水器如何好，看來是非用不可的了，此乃收心收魂也。最后一著，就是收錢了!人氣越旺，會銷講師吹得越神，買的人就越多，錢收得也就越多。
下圖是某會銷公司的會銷場面，人們已經(jīng)到了瘋狂搶購的局面。
不管是招商會銷，還是終端會銷，會前的準(zhǔn)備工作很重要。俗話說，臺上十分鐘，臺下十年功。一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，這是會銷成功的必要條件。
不管是招商會銷，還是終端會銷，服務(wù)是關(guān)鍵，是可持續(xù)銷售、可持續(xù)發(fā)展的必要條件。
搞會銷千萬不能收錢走人，留下“孤兒機(jī)”。如果那樣，既不可持久，又禍害整個凈水行業(yè)。
