思考
前兩年，走投無路的會(huì)銷人來了一次集體大跳水。全國(guó)的會(huì)銷同仁爭(zhēng)先恐后地求助于江湖模式，各地“捷報(bào)頻傳”，銷量連創(chuàng)新高！在瘋狂的銷售額的背后，隱藏的卻是令人痛心的現(xiàn)實(shí)：以次充好的禮品、沒有批號(hào)的保健品、信口雌黃的承諾……
會(huì)銷圈中有一部分人，以一種自殺式的愚蠢行為葬送了自己的前程。這種不自愛的行為，不但導(dǎo)致了有關(guān)部門的嚴(yán)管，也給整個(gè)行業(yè)蒙上了陰影。會(huì)議營(yíng)銷在中國(guó)沉浮了十余年，依舊難得到認(rèn)可，這說明會(huì)議營(yíng)銷本身確實(shí)存在不足。如果我們不主動(dòng)改變方法，即使這一次僥幸逃過國(guó)家嚴(yán)打，也難保以后不再成為遺棄的對(duì)象。所以，每一個(gè)熱愛這個(gè)行業(yè)的會(huì)銷人，都需要拿出遠(yuǎn)見和勇氣，潔身自愛，使會(huì)議營(yíng)銷走上正途。
少開大會(huì) 重拾服務(wù)法寶
大型會(huì)議今后將成執(zhí)法部門重點(diǎn)關(guān)照的對(duì)象。近兩年，傳統(tǒng)會(huì)銷越來越難做。會(huì)銷人的心態(tài)也越來越浮躁，靜不下心來做服務(wù)，只好一味地開大會(huì)，拼命洗刷老顧客，用不斷翻新的促銷手段促銷量。大型會(huì)議的優(yōu)勢(shì)在于氣氛好，容易造勢(shì)，在促銷政策和鐵桿顧客的引導(dǎo)下，很多人頭腦一熱就買了單。這套方法和傳統(tǒng)模式中的報(bào)紙、電視、電臺(tái)里面的虛假?gòu)V告沒有任何區(qū)別，帶有很大的欺騙性質(zhì)，并且有過之無不及。
大會(huì)模式在去年達(dá)到了巔峰。很多經(jīng)銷商傾自己的所有，想方設(shè)法拉攏老顧客來參會(huì)。三天的禮品發(fā)完，和顧客數(shù)年的交情就變得跟紙一樣薄。短暫的狂喜之后，就發(fā)現(xiàn)得不償失。雖然得到了短期的銷量提升，但是卻是典型的敗家子行為，寅吃卯糧。并且這種操作方法利潤(rùn)極低，去掉廠家分成和員工提成，經(jīng)銷商所剩無幾。
現(xiàn)在的大會(huì)模式帶來的另一個(gè)弊端就是加速顧客的流逝。由于現(xiàn)在的大會(huì)基本采用江湖套路，禮品成了會(huì)議的主題，和顧客的關(guān)系也就自然成了赤裸裸的物資交易。這種赤裸裸的交易加速了顧客感情降溫。脫離了感情服務(wù)的會(huì)議營(yíng)銷就是一艘漏洞百出的破船，無法自救，隨時(shí)都有沉沒的危險(xiǎn)。
重拾服務(wù)，精耕細(xì)作，是會(huì)銷人完成自我救贖的唯一途徑。會(huì)銷要想持久發(fā)展，一定要擺脫對(duì)大會(huì)的依賴，要主動(dòng)把顧客迎進(jìn)家門，做好服務(wù)店?duì)I銷，逐步提高銷量。
做有特色的健康管理服務(wù)店
很多會(huì)銷經(jīng)銷商覺得服務(wù)店只是和顧客聯(lián)絡(luò)的一個(gè)場(chǎng)所，它的功能就是讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品。實(shí)際上，體驗(yàn)店的用處很大，功能也很全。除了一些硬件上的東西能夠讓顧客感知，經(jīng)銷商還可以開發(fā)一些軟性的服務(wù)。養(yǎng)生健康管理將是今后的最大的熱門，我們有五千多年的養(yǎng)生文化可以挖掘。會(huì)銷的客戶缺的并不是錢和產(chǎn)品，他們?nèi)钡氖钦_的養(yǎng)生方法，如果我們能夠給顧客提供個(gè)性化的健康管理方案，滿足顧客延年益壽的渴求，就能使會(huì)銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況再上一個(gè)新的臺(tái)階。
傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷的服務(wù)毫無專業(yè)性和獨(dú)特性可言，即使是像珍奧、中脈、天年這樣的老牌公司，也是將主要精力放在產(chǎn)品概念的操作上，很少在養(yǎng)生知識(shí)的梳理上面下功夫。實(shí)際上，市場(chǎng)上的產(chǎn)品大同小異，包裝和功能也很雷同。靠產(chǎn)品來打動(dòng)顧客很費(fèi)勁，周期長(zhǎng)、成本高，很多小團(tuán)隊(duì)還沒開發(fā)出顧客就悄然關(guān)門了。
健康管理的模式開發(fā)新顧客很快，尤其是恐嚇需求式的健康管理，和顧客的身體狀況息息相關(guān)。健康管理的設(shè)計(jì)者可以從名人案例中找到突破點(diǎn)，即刻打動(dòng)顧客心靈，產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。
實(shí)惠禮品幫助上新人
311已成昨日黃花。311只在會(huì)銷圈內(nèi)停留了短短數(shù)月，卻給會(huì)銷行業(yè)帶來了長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。我們不去討論311的利和弊，但是311卻給我們擺出了一個(gè)明顯的事實(shí)：沒有說服不了的顧客、沒有顧客能夠抵擋住禮品的誘惑。
對(duì)于陌生顧客，通過有償贈(zèng)送禮品來收集新資源是一個(gè)不錯(cuò)的方法。當(dāng)然，我們不要去學(xué)311那種忽悠顧客的方法，也不要去采購(gòu)那種質(zhì)次價(jià)廉的所謂“高檔禮品”。我們要實(shí)實(shí)在在地做人，拋棄暴利思想，在禮品的采購(gòu)上多一份投入，讓顧客得到真正的實(shí)惠。
禮品的選擇很關(guān)鍵，最好選擇市場(chǎng)上熱門產(chǎn)品。比如今年媒體上天天關(guān)注空氣污染，能夠清除PM2.5，驅(qū)散霧霾的空氣凈化器就是市場(chǎng)上的搶手貨。經(jīng)銷商不用過多宣傳，只要把東西擺在那里，顧客就知道它的好處。只要禮品質(zhì)量好。政策到位，不用多少時(shí)間，就會(huì)口碑相傳，顧客越聚越多，服務(wù)店的生意越來越紅火。
有人說，會(huì)銷是捧不大的皮小孩，永遠(yuǎn)不會(huì)在營(yíng)銷的舞臺(tái)上占據(jù)主導(dǎo)地位。但是我要說：正因?yàn)樗莻�(gè)沒長(zhǎng)大的皮小孩，所以他才有更多的潛力可供挖掘；也正因?yàn)樗�是個(gè)沒長(zhǎng)大的皮小孩，我們會(huì)銷人才有更多的理由展望未來。
