有很多公司的專家往往會(huì)告訴顧客很多醫(yī)院的“黑幕”，甚至把日常養(yǎng)生保健和醫(yī)院的專業(yè)治療對(duì)立起來（當(dāng)然很多醫(yī)生對(duì)保健品的效果也存在很大質(zhì)疑甚至持否定態(tài)度），這是不對(duì)的。即使醫(yī)院有它的弊端，但醫(yī)院醫(yī)生的正規(guī)治療，幾千年以來的醫(yī)療知識(shí)和治療技術(shù)培養(yǎng)出來的醫(yī)生和醫(yī)院仍然是治病的主要渠道，因此如何正確地引導(dǎo)顧客對(duì)待醫(yī)院和醫(yī)生，既不能過分依賴和迷信醫(yī)院，也不能盲目反對(duì)醫(yī)院，學(xué)會(huì)科學(xué)合理地使用公共醫(yī)療機(jī)構(gòu)的資源為顧客服務(wù)，對(duì)保健品公司以及顧客的銷售和后期服務(wù)非常重要。
一、告訴顧客如何正確地對(duì)待醫(yī)院
企業(yè)要給顧客講真相：“醫(yī)院為人民服務(wù)的”與“醫(yī)生救死扶傷”的，這是我們國(guó)家建設(shè)醫(yī)院和培養(yǎng)醫(yī)生的最高宗旨。事實(shí)真相是什么呢？有不少的醫(yī)院是為人民幣服務(wù)，對(duì)于沒有錢的患者，這些醫(yī)院給出的答案是沒有病床、沒有病房、不能治療；有不少的醫(yī)生是庸醫(yī)，是殺人害人的，近些年來，因醫(yī)生責(zé)任缺失或技術(shù)不精而導(dǎo)致的醫(yī)療事故頻繁被媒體曝光就是有力的證明。所以，中老年朋友對(duì)“上醫(yī)院”和“看醫(yī)生”要有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，千萬別因?yàn)樾〔�、慢病、常年的老毛病都向醫(yī)院跑，都找醫(yī)生看�！白詈玫尼t(yī)生是自己”，“最好的治療是時(shí)間”，要知道只有危重病人才把生的希望寄托給醫(yī)院、醫(yī)生和治療。在日常生活中，“上醫(yī)院”和“看醫(yī)生”一定是患者最后無可奈何的選擇。
從“治療”與“醫(yī)生”的字面上講，也支持這樣的觀點(diǎn)。“治療”的“療”字怎么寫的？上面是個(gè)“病”字頭，下面是個(gè)“了”字，說文解字的簡(jiǎn)單理解就是“治療的過程就是一了百了的過程”�！搬t(yī)生”在造詞過程中為什么是“生”字，高明的醫(yī)生一定是“熟能生巧”的成長(zhǎng)過程，都是從“死人”堆里練出來的高明。從實(shí)際治療的角度來理解，手術(shù)前病人家屬必須要簽字的，簽字前醫(yī)生會(huì)告訴家屬在手術(shù)過程中有很多的不確定因素，而且從來沒有保證過任何一個(gè)手術(shù)可以百分之百成功。這個(gè)病人家屬簽字動(dòng)作的實(shí)際含義是什么？是病人或病人家屬承認(rèn)并接受了手術(shù)可能失敗的風(fēng)險(xiǎn)。所以，我們完全把健康的美好愿望寄托給醫(yī)院或醫(yī)生是多么片面的思想。從國(guó)家權(quán)威衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的設(shè)置上來講，也是由“預(yù)防”、“治療”和“康復(fù)”三大部分組成，今天社會(huì)上普遍存在著重“治療”輕“預(yù)防”不得不接受“康復(fù)”的現(xiàn)狀，這是落后陳腐的健康觀念，需要盡快更新。
企業(yè)還必須與顧客真誠(chéng)地共同觀察社會(huì)現(xiàn)象，這是事實(shí)勝于雄辯的真相。今天，我們知道社會(huì)上有很多的單位，比如說學(xué)校、工廠、政府各大機(jī)關(guān)，包括監(jiān)獄在內(nèi)的所有單位，都是不設(shè)“太平間”的，哪個(gè)單位有？只有醫(yī)院設(shè)有“太平間”。“太平間”是什么地方？是人死后在這個(gè)世界上最后集合的地方。醫(yī)院設(shè)“太平間”，越好的醫(yī)院或越大的醫(yī)院，它們的“太平間” 面積就越大，配套設(shè)施就越好。這個(gè)簡(jiǎn)單的現(xiàn)象反映出來一個(gè)最深刻的道理：就告訴所有的人，醫(yī)院這個(gè)地方，你可以進(jìn)來，同時(shí)，也早就準(zhǔn)備好了可以不出去的。有的人以為自己有醫(yī)保，或者以為自己在醫(yī)院有特權(quán)，有病沒病就上醫(yī)院去，以為占了多大便宜，其實(shí)是多了一次出不來的可能性。所以，對(duì)于小病、慢病、常年性疾病的中老年朋友來講，要充分認(rèn)識(shí)到“日常保健”和“提前預(yù)防”才是全面正確的健康意識(shí)和健康行為。
二、告訴顧客如何正確地對(duì)待保健品
企業(yè)應(yīng)該向顧客傳播系統(tǒng)的現(xiàn)代養(yǎng)生保健知識(shí)，從中醫(yī)傳統(tǒng)養(yǎng)生到現(xiàn)代科學(xué)保健，都必不可少，保健品也不可或缺。這都有著扎實(shí)的基礎(chǔ)理論，更有真實(shí)的病例醫(yī)案。這就好比一輛汽車，如果使用過程中是科學(xué)保養(yǎng)的，那必定會(huì)增強(qiáng)它的使用效能，延長(zhǎng)它的使用時(shí)間，并保證使用車的安全。人如果保健的好，就會(huì)活得年輕、活得健康，達(dá)到益壽延年的效果。
2011年底，中國(guó)衛(wèi)生十大新聞評(píng)選把國(guó)家“十二五”規(guī)劃確定國(guó)人的“人均預(yù)期壽命提高1歲”作為重要目標(biāo)列在首位。還是2011年底，國(guó)家發(fā)改委、工信部共同發(fā)布了《保健食品工業(yè)十二五規(guī)劃》，首次將“營(yíng)養(yǎng)與保健食品制造業(yè)”列入國(guó)家發(fā)展規(guī)劃。以前，“已病才就醫(yī)”在很多人的觀念中根深蒂固。隨著我國(guó)營(yíng)養(yǎng)與保健行業(yè)的發(fā)展，健康教育的日益普及，很多人正在發(fā)生著悄然地改變，轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔床∠阮A(yù)防”和“治未病”的觀念，這是至關(guān)重要的。“結(jié)合我國(guó)傳統(tǒng)文化中博大精深的養(yǎng)生保健理論，充分利用我國(guó)特有動(dòng)植物資源和技術(shù)開發(fā)具有民族特色和新功能的保健食品”是“十二五”規(guī)劃中具體的工作內(nèi)容。由此可以看出，保健食品經(jīng)濟(jì)是國(guó)家列入國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃中的重要組成部分。
很多人都天天看《新聞聯(lián)播》，凡是播報(bào)某一位黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人逝世的沉痛訃告時(shí)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們大多數(shù)都是80歲多，90歲多，甚至100多歲的長(zhǎng)壽老人。領(lǐng)導(dǎo)人的長(zhǎng)壽秘訣是什么？保健。這是不爭(zhēng)的一個(gè)確鑿事實(shí)。因?yàn)�，今天在�?guó)家的機(jī)構(gòu)設(shè)置中有“中央保健局”和“中南海保健處”，很多中老年朋友都認(rèn)識(shí)并熟悉中央保健局局長(zhǎng)王敏清和中南海保健處處長(zhǎng)周光生，他們有很多關(guān)于健康保健方面的書籍，記載著中南海紅墻內(nèi)的真實(shí)故事。所以，要健康必須保健，要長(zhǎng)壽必須保健。在關(guān)系到健康益壽延年的實(shí)施時(shí)，品質(zhì)卓越的保健品是重要的、不可或缺的。
三、告訴顧客如何選擇最好的保健品
企業(yè)應(yīng)該不厭其煩地提醒顧客：一定要明白購買保健品的原因是什么。是因?yàn)楫a(chǎn)品的華麗包裝嗎？不是，我們不能“買櫝還珠”；是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格便宜嗎？不是，“好貨不便宜，便宜沒好貨，這是亙古不變的真理”；是因?yàn)橘?zèng)品給的多嗎？不是，“天上從來不會(huì)掉餡餅，但是地上常常有陷井，免費(fèi)的東西往往都是最貴的”；是因?yàn)閱T工服務(wù)做得好嗎？不是，“情感波動(dòng)時(shí)做出的所有決策都可能是錯(cuò)誤的”。
那到底去購買保健品的原因是什么呢？是效果，是顯著的產(chǎn)品效果。沒有效果的產(chǎn)品，包裝再精美、再華麗、有再多的國(guó)家包裝設(shè)計(jì)專利也不能買，包裝跟產(chǎn)品的效果沒有關(guān)系。沒有效果的產(chǎn)品，價(jià)格再便宜，那怕聽起來像撿來的也不能買，價(jià)格越便宜越證明產(chǎn)品沒有真材實(shí)料，產(chǎn)品效果越無法保證。沒有效果的產(chǎn)品，贈(zèng)品給的再多，再實(shí)惠也不能買，因?yàn)橐粡埓捕且I上一套房，那是典型的傻瓜行為。沒有效果的產(chǎn)品，員工服務(wù)工作做得再多，做得再好，感情投入的再深，也不能買，我們告訴顧客寧可給可愛的員工錢花，也不能通過他（她），甚至是他的干兒子或干女兒，買上一堆沒有效果的產(chǎn)品。
企業(yè)有責(zé)任明確地告訴顧客：購買產(chǎn)品永遠(yuǎn)只有一個(gè)理由，就是必須有效果。毛主席教導(dǎo)我們：要想知道梨子的味道，一定要親自嘗一嘗。沒有使用之前，怎么來判定產(chǎn)品的效果呢？我們教會(huì)顧客從以下七個(gè)方面著手：
（一）要看工商執(zhí)照，向違法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品說不；
（二）要看國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局或衛(wèi)生部批件，向假冒偽劣產(chǎn)品、貼牌盜牌產(chǎn)品說不；
（三）要看國(guó)稅地稅的完稅證明，向無法保證服務(wù)的產(chǎn)品說不；
（四）要看國(guó)家認(rèn)定的系列證書，向沒有質(zhì)量控制體系標(biāo)準(zhǔn)或高科技含量的產(chǎn)品說不；
（五）要看原料組成和成分配方理論，向沒有機(jī)理基礎(chǔ)理論和安全實(shí)驗(yàn)測(cè)試的產(chǎn)品說不；
（六）要看推廣單位的辦公地址和注冊(cè)證照，向打一槍換一個(gè)地方的流動(dòng)推廣單位說不；
（七）在購買產(chǎn)品之前，向當(dāng)?shù)芈毮懿块T求證，向自己的子女求證，非法的、假冒的、沒有效果的產(chǎn)品都見不得光，這些推廣人員都會(huì)反復(fù)地提醒不能讓顧客的子女知道，都會(huì)要求顧客把購買到家的產(chǎn)品藏起來，都會(huì)催促顧客在最短的時(shí)間交款。
通過七大步的顧客教育，告訴顧客“真金不怕火煉，好產(chǎn)品不怕驗(yàn)證”的道理，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和效果深信不疑，這個(gè)牢固的“信任”建立是購買的重要前提。
四、告訴顧客到底要花多少錢才能完成日常保健
這一直都是我們從不外傳的最高機(jī)密，它不僅關(guān)系到市場(chǎng)做大做強(qiáng)，還關(guān)系到市場(chǎng)做好做久。我們不贊成對(duì)老顧客反復(fù)地銷售產(chǎn)品，不贊成透支老顧客的正常購買能力，不贊成對(duì)老顧客進(jìn)行一次又一次地“清洗”。
我們提倡“植樹造林”，我們提倡“放水養(yǎng)魚”，保健品會(huì)銷市場(chǎng)需要維持秩序，需要一個(gè)生態(tài)平衡的環(huán)境，我們寧可再辛苦點(diǎn)再付出點(diǎn)發(fā)現(xiàn)更多的新資源，也不要總是在老顧客身上打主意�！袄项櫩筒豢善邸保@個(gè)“欺”既指“欺騙”也指“欺負(fù)”，天地良心啊，我們都會(huì)老，老年人的今天就是我們的未來。事實(shí)告訴我們，過度地透支老顧客的情感和購買能力，換來的必將是保健品會(huì)銷市場(chǎng)的混亂和無序，還有長(zhǎng)時(shí)間的不景氣，還有整個(gè)行業(yè)的信任危機(jī)，還有個(gè)人在道德與良心上的拷問。
