在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)， 10人左右的三四級(jí)市場(chǎng)小會(huì)銷(xiāo)公司 為數(shù)不少。小會(huì)銷(xiāo)公司 員工少、顧客少，也很難弄出轟轟烈烈的大場(chǎng)面，銷(xiāo)售額更是低得可憐，每月基本在十萬(wàn)元上下浮動(dòng)，有的甚至更少，生存相當(dāng)艱難。一些生產(chǎn)企業(yè)對(duì)小公司也不是很重視，支持偏少，這更是小公司難以做大做強(qiáng)的主要原因。
但是小公司也有他們的優(yōu)勢(shì)，人數(shù)少，費(fèi)用低，調(diào)整靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，管理起來(lái)很容易，如果遇到一個(gè)好產(chǎn)品，更會(huì)一心一意去做。有的小會(huì)銷(xiāo)公司 業(yè)績(jī)做好了，人均產(chǎn)出非常大，有的10人團(tuán)隊(duì)月平均銷(xiāo)售額可以達(dá)到20-30萬(wàn)元�，F(xiàn)將我們的一些經(jīng)驗(yàn)和方法做個(gè)梳理，希望能對(duì)大家有所幫助。
1、產(chǎn)品選擇最重要，能試服體驗(yàn)的產(chǎn)品最佳
雖然說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是靠概念吸引顧客，概念越前衛(wèi)，越能體現(xiàn)高科技。但是如果不能給顧客試服，不能很快見(jiàn)到效果，顧客對(duì)產(chǎn)品就沒(méi)有信心。大的團(tuán)隊(duì)員工多，參會(huì)的顧客也很多，一場(chǎng)會(huì)動(dòng)不動(dòng)就是三四百人，一造勢(shì)顧客就會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。小會(huì)銷(xiāo)公司 沒(méi)有這方面的能力，只有在產(chǎn)品效果這方面下功夫。
試服體驗(yàn)的產(chǎn)品最好能夠在7天左右見(jiàn)到效果。有的產(chǎn)品需要2-3個(gè)月甚至更長(zhǎng)一些時(shí)間才能見(jiàn)到效果，這樣的產(chǎn)品不適合小的團(tuán)隊(duì)使用。見(jiàn)效時(shí)間太長(zhǎng)必定會(huì)引起顧客懷疑，動(dòng)搖他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決心。
尋找試服體驗(yàn)產(chǎn)品要注意的是一定要和實(shí)力強(qiáng)大的生產(chǎn)企業(yè)合作。小的企業(yè)有可能鋌而走險(xiǎn)，在產(chǎn)品里面添加違禁成分，尤其是一些降糖產(chǎn)品，經(jīng)常在里面添加西藥，這幾年媒體曝光的也不計(jì)其數(shù)。大的廠家有數(shù)千萬(wàn)元的資金，不會(huì)為短期利益去冒險(xiǎn)，做大廠家的產(chǎn)品，質(zhì)量放心，顧客吃得安心，團(tuán)隊(duì)也能產(chǎn)生效益。
2、尋求支持到位的廠家，利用大平臺(tái)發(fā)展自己
品牌就是銷(xiāo)售力量。巧妙利用廠家的資源，可以更輕松地操作市場(chǎng)。遺憾的是，現(xiàn)在很多廠家僅僅停留在賣(mài)產(chǎn)品的層次上，這讓很多小會(huì)銷(xiāo)公司 無(wú)法提升自己的戰(zhàn)斗力。小會(huì)銷(xiāo)公司 尋找產(chǎn)品的時(shí)候，可以從以下幾個(gè)方面審視合作的廠家：
是否有足夠多的榮譽(yù)支撐。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格都很高，沒(méi)有像模像樣的榮譽(yù)支撐的話，顧客很難相信物有所值。最響亮的榮譽(yù)莫過(guò)于國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人視察、合影留念、國(guó)家級(jí)科技項(xiàng)目獎(jiǎng)（我個(gè)人認(rèn)為國(guó)家級(jí)科技項(xiàng)目獎(jiǎng)比國(guó)際科技獎(jiǎng)含金量更高一些，現(xiàn)在好多國(guó)際科技獎(jiǎng)都是民間組織頒發(fā)的，沒(méi)有權(quán)威性）、國(guó)家級(jí)重大科研項(xiàng)目的合作。小會(huì)銷(xiāo)公司 利用大公司的大平臺(tái)裝飾自己，可以提升團(tuán)隊(duì)的形象和產(chǎn)品的權(quán)威性。如果一個(gè)企業(yè)連榮譽(yù)都沒(méi)有，那就很難指望從他們哪兒弄來(lái)什么支持，小會(huì)銷(xiāo)公司 只能自生自滅，靠自己的運(yùn)氣生存。
是否有切實(shí)可行的支持。會(huì)銷(xiāo)常用的道具應(yīng)該一應(yīng)俱全，如報(bào)紙、折頁(yè)、拜訪手冊(cè)，ppt，講稿等。這些是最基本，缺少了這些，根本沒(méi)辦法開(kāi)展工作。另外，前期培訓(xùn)和專家支持也是必要的，要想長(zhǎng)久做市場(chǎng)，一定要充分了解產(chǎn)品的作用機(jī)理，公司總部專職的培訓(xùn)師對(duì)產(chǎn)品較熟悉，可以向總部申請(qǐng)培訓(xùn)一次。外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，在大會(huì)的時(shí)候要總部派專家過(guò)來(lái)講課。即使請(qǐng)來(lái)的專家并不比自己的老師講得好，但是還是能夠增加銷(xiāo)量，因?yàn)榻?jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的教育，顧客比較信任公司總部，愛(ài)屋及烏也會(huì)信任總部派來(lái)的專家。與這些常規(guī)支持相比，要求總部給自己指定切實(shí)可行營(yíng)銷(xiāo)方案才是最迫切的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品能不能賣(mài)出去，關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)方案，如果廠家把貨發(fā)給你就啥也不管，那小會(huì)銷(xiāo)公司 和這樣的廠家合作的話，永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日。
3、深化教育，認(rèn)真開(kāi)好每一場(chǎng)會(huì)
小會(huì)銷(xiāo)公司 也許一個(gè)月只開(kāi)2-3場(chǎng)會(huì)議，因此，認(rèn)真開(kāi)好每一場(chǎng)會(huì)議很重要。但是實(shí)際上小經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)會(huì)很茫然，只是機(jī)械性地舉行會(huì)議，銷(xiāo)量平淡。
先要有一個(gè)主題。我們?yōu)槭裁匆_(kāi)這個(gè)會(huì)議？我們開(kāi)這個(gè)會(huì)議要讓顧客知道什么？我們會(huì)議的內(nèi)容對(duì)顧客有沒(méi)有吸引力？我們每開(kāi)一場(chǎng)會(huì)議能達(dá)到多少的銷(xiāo)量？我們這場(chǎng)會(huì)議完成既定目標(biāo)的概率有多大？要完成這些，就要在會(huì)議開(kāi)始之前就謀劃，要把會(huì)議的主題定好。很多小會(huì)銷(xiāo)公司 既沒(méi)有定主題的能力也沒(méi)有定主題的習(xí)慣，這個(gè)時(shí)候就要主動(dòng)向總部要策劃。最好是總部確定一個(gè)大年度的會(huì)議主題，再確定幾個(gè)季度會(huì)議主題，團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的實(shí)際情況制定月度會(huì)議主題，環(huán)環(huán)相扣。
多體驗(yàn)、多試驗(yàn)。小型會(huì)議人數(shù)少，多請(qǐng)服用效果較好的顧客談服用體會(huì)可以增強(qiáng)說(shuō)服力，如果產(chǎn)品能夠做現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)?zāi)蔷透�，百聞不如一�?jiàn)，現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)可以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。做試驗(yàn)的時(shí)候要弄個(gè)好的主持人，會(huì)煽情，適時(shí)調(diào)動(dòng)顧客的情緒。
真正吸引人的促銷(xiāo)措施。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)惠真是此起彼伏，一家賽過(guò)一家，成本不低，但是顧客反響并不好。主要的原因是優(yōu)惠措施太過(guò)分散。好多企業(yè)的優(yōu)惠都是被顧客和同行逼出來(lái)的，今天看到這家團(tuán)隊(duì)請(qǐng)喝茶，自己也弄一次；明天看到另一家團(tuán)隊(duì)請(qǐng)顧客到那里游玩，自己也搞一次。小的團(tuán)隊(duì)搞活動(dòng)受限于經(jīng)濟(jì)實(shí)力，往往搞得不成樣子。其實(shí)，長(zhǎng)期的零星的搞一些小的優(yōu)惠活動(dòng)，倒不如長(zhǎng)年堅(jiān)持搞一個(gè)大的優(yōu)惠促銷(xiāo)。
4、轉(zhuǎn)介是最好的開(kāi)發(fā)新顧客資源的方法
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種比較隱蔽的營(yíng)銷(xiāo)方式，很少通過(guò)大肆宣傳收集顧客名單，因此，要想弄到顧客資源比較困難，小會(huì)銷(xiāo)公司 尤其如此。很多團(tuán)隊(duì)在利用完自己通過(guò)關(guān)系弄來(lái)的第一波資源之后就沒(méi)轍了，顧客日漸減少，生意越來(lái)越難做。
金杯銀杯不如口碑。要想把小會(huì)銷(xiāo)公司壯大，需要日復(fù)一日的積累，要想辦法把手上的顧客多次開(kāi)發(fā)，促使他們反復(fù)購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)顧客只有一張嘴，保健品一賣(mài)就是一年的量，很多顧客還賣(mài)了其他公司的產(chǎn)品，指望顧客吃完產(chǎn)品再接著購(gòu)買(mǎi)是守株待兔的笨方法。團(tuán)隊(duì)掌舵人需要制定累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)顧客的會(huì)員制度，給顧客甜頭，讓顧客想方設(shè)法幫你介紹新的客戶或者把他手上的產(chǎn)品送給他的親戚朋友們吃。轉(zhuǎn)介紹的力量是巨大的，一個(gè)好的政策可以使顧客資源不斷累積，小會(huì)銷(xiāo)公司 做會(huì)銷(xiāo)，也能夠做得風(fēng)生水起。
其實(shí)，我認(rèn)為，小會(huì)銷(xiāo)公司 不難做，也不一定要求大求全，把人均產(chǎn)值做上去了，也比大而不強(qiáng)好。
