營(yíng)銷兵法導(dǎo)讀：
不管大、小廠家，我們都要時(shí)刻反思：我們還能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么？我們可不可以給經(jīng)銷商更多更好的支持？
前幾日，筆者開(kāi)拓市場(chǎng)，與經(jīng)銷閑聊之中，客戶問(wèn)我一句話：“你們廠家到底能給我?guī)?lái)什么？”客戶一番話，我沉思了好久：是呀，我們到底能給客戶帶來(lái)什么？?jī)H僅是同異化的產(chǎn)品，不同的廠家嗎？我們能用我們廠家怎么怎么有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品怎么好來(lái)說(shuō)服我們的上帝嗎？
感動(dòng)人，感動(dòng)地，我拿什么來(lái)感動(dòng)你，我的客戶！
多數(shù)大經(jīng)銷商手里握著幾個(gè)大品牌，廠家的一步步壯大，經(jīng)銷商也從原始積累階段過(guò)渡到了現(xiàn)代化階段－－成立了商貿(mào)公司，聘請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理做陣，甚至創(chuàng)辦實(shí)業(yè)或OEM加工，廠家為了讓經(jīng)銷商與企業(yè)接軌，不惜重金請(qǐng)“高僧”給經(jīng)銷商培訓(xùn)，經(jīng)銷商的思想意識(shí)提高了，有了自已高深的思維模式，憑廠家業(yè)務(wù)人員的半斤八兩管不了了。大廠家的業(yè)務(wù)人員天天與客戶玩數(shù)字游戲，為了完成任務(wù)，拍桌子、瞪眼逼客戶就范，客戶手里握著幾個(gè)大品牌當(dāng)搶使，幾板釜落地，沒(méi)有了后續(xù)；而小廠家的業(yè)務(wù)人員天天泡在批發(fā)市場(chǎng)找客戶，東奔西跑，沒(méi)有幾個(gè)客戶愿意做，客戶不理不睬的，心力憔悴、力不從心。
其實(shí)，客戶要的不僅僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品附加值、服務(wù)及企業(yè)的軟實(shí)力。
產(chǎn)品篇
產(chǎn)品是品牌的重要載體，首先，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，貨真價(jià)實(shí)；其次，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)新穎，能吸引消費(fèi)者；最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品更新要快，迎合市場(chǎng)需求，創(chuàng)新豐富品類。我們找經(jīng)銷商代理公司的產(chǎn)品，首先讓客戶看公司樣品，公司產(chǎn)品獨(dú)特，與現(xiàn)有市場(chǎng)的產(chǎn)品形成互補(bǔ)，就容易被客戶接受，促成合作的機(jī)會(huì)就大。反之，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，找客戶難度就很大。大廠家可以憑借品牌影響力讓客戶強(qiáng)賣(mài)，銷售過(guò)程中出現(xiàn)不暢，不被市場(chǎng)接受，再大的廠家也不行；小廠家自身品牌就弱，客戶更沒(méi)有理由代理你的產(chǎn)品了，除非碰到手里缺品牌的客戶。所以，不是業(yè)務(wù)人員能力大小的問(wèn)題，產(chǎn)品本身決定了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的第一步。從公司經(jīng)營(yíng)層面講，產(chǎn)品要尋求差異化，細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分消費(fèi)群體，產(chǎn)品聚集，市場(chǎng)聚集，找出市場(chǎng)空白機(jī)會(huì)點(diǎn)。產(chǎn)品差異化，不分大小廠家，筆者在速凍大企業(yè)做的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)部分小企業(yè)這一點(diǎn)做的比一線企業(yè)做的要好。
費(fèi)用篇
產(chǎn)品導(dǎo)入新市場(chǎng)，經(jīng)銷商避免不了與你談費(fèi)用問(wèn)題，比如：進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、人員工資、廣告費(fèi)、堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)等等。這個(gè)心驚肉跳的場(chǎng)面是大、小廠家經(jīng)常遇到的。那么，是不是費(fèi)用許諾給客戶的越多越好呢？不是的，依據(jù)市場(chǎng)需求，不能不投，也不能不把錢(qián)當(dāng)錢(qián)，把控適度，依據(jù)市場(chǎng)操作方案，分階段、有步聚的投入。公司啟動(dòng)新市場(chǎng)，不是盲目的，前期要經(jīng)過(guò)反復(fù)的市場(chǎng)調(diào)研，掌握競(jìng)品一手資料、市場(chǎng)需求，當(dāng)?shù)豄A費(fèi)用投入點(diǎn)等，制訂詳細(xì)的市場(chǎng)操作方案，反饋給公司。市場(chǎng)調(diào)研是產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的必要步驟，不能報(bào)喜不報(bào)憂，不能一味關(guān)注競(jìng)品某市場(chǎng)一年銷售多大，更要關(guān)心競(jìng)品費(fèi)用花了多少錢(qián)？用了多少精力？我們公司做好準(zhǔn)備費(fèi)用持續(xù)投入的準(zhǔn)備了嗎？有了前期的精心策劃，我們與客戶見(jiàn)面，才不會(huì)讓客戶牽著鼻子走，陷入被動(dòng)，要學(xué)會(huì)拒絕，其實(shí)有些話，經(jīng)銷商是試探性的，吊廠家的味口。不管大、小廠家，如果我們面對(duì)客戶，把詳細(xì)的市場(chǎng)費(fèi)用方案遞給他，我相信客戶會(huì)很尊重你，大大增加了客戶的信心。我們要?jiǎng)澅粍?dòng)為主動(dòng)，讓客戶知道我們很專業(yè)，不是“土八路”。不僅給他帶來(lái)了產(chǎn)品，而且?guī)?lái)了在前期周密市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上制訂的詳細(xì)市場(chǎng)費(fèi)用投入方案，甚至是客戶沒(méi)有想到的，我們廠家都替他想到了。你想，那個(gè)經(jīng)銷商會(huì)不歡迎這樣的廠家呢?
服務(wù)篇
產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)后，就需要廠商之間精誠(chéng)合作，通過(guò)一系列動(dòng)作使產(chǎn)品成活起來(lái)。作為廠家，要培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，提高其業(yè)務(wù)水平，協(xié)助客戶盡快把市場(chǎng)做起來(lái)�；鶎訕I(yè)務(wù)人員是廠家服務(wù)水平的體現(xiàn)：大廠家業(yè)務(wù)人員要通過(guò)嚴(yán)密的面試、考核才能進(jìn)入大公司，人員素質(zhì)相對(duì)會(huì)高一些，加之公司一系列高密度培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)流程有了更深的認(rèn)識(shí)，針對(duì)市場(chǎng)的難易程度配置人員，新員工會(huì)安排到市場(chǎng)基礎(chǔ)比較好的市場(chǎng)學(xué)習(xí)、提升，難度大的市場(chǎng)就安置業(yè)務(wù)水平相對(duì)熟練的人員，這樣下來(lái)，就保證了廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)水平。說(shuō)白了一點(diǎn)，基層業(yè)務(wù)人員就是服務(wù)生，協(xié)助客戶執(zhí)行公司的一系列動(dòng)作，保證動(dòng)作落地生根，取得較好的收成。
而小廠家做的就相對(duì)差了一點(diǎn)，人員業(yè)務(wù)水平參次不齊，沒(méi)有比較完善的人員管理制度，雷陣風(fēng)式走訪客戶，沒(méi)有和客戶說(shuō)幾句話，扭頭就走，跑到網(wǎng)吧聊QQ去了。客戶遇到市場(chǎng)問(wèn)題也解決不了，向上級(jí)一味地報(bào)喜不報(bào)憂，這樣的服務(wù)水平客戶能滿意嗎？說(shuō)是小廠家，相對(duì)大廠家只不過(guò)品牌地位、銷量比較低而已，但沒(méi)有決定服務(wù)水平是小廠家，完全可以比大廠家做的還要好：市場(chǎng)人員少但精，組織機(jī)構(gòu)少但全，管理簡(jiǎn)單但效率快，做到五星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有問(wèn)題。
管理篇
許多經(jīng)銷商是隨著企業(yè)成長(zhǎng)而做大的，經(jīng)銷商從以前的小販販變成了名符其實(shí)的公司老板，廠家起的作用功不可沒(méi)。我們不僅給客戶帶來(lái)了產(chǎn)品，還有企業(yè)成熟的管理模式和理念。廠家激勵(lì)經(jīng)銷商不斷向正規(guī)化發(fā)展，教客戶市場(chǎng)怎么做，他的生意怎么做，怎么追求利潤(rùn)最大化，他的公司怎么管理，別的樣板市場(chǎng)是怎么做的，我們可不可以復(fù)制過(guò)來(lái)，把市場(chǎng)做的更好一點(diǎn)，經(jīng)銷商賺的錢(qián)更多一點(diǎn)。通過(guò)這樣的一系列動(dòng)作，加強(qiáng)客戶硬、軟實(shí)習(xí)，才能切保市場(chǎng)地位不動(dòng)搖，客戶就不再感謝你給他賺了多少錢(qián)，而是你幫他把公司做大了。
總結(jié)：不管大、小廠家，我們要時(shí)刻反思：我們還能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么？我們可不可以把某一點(diǎn)做的更好更漂亮一些？
