會銷“四步曲”
暨收單、開單、持續(xù)開單、多元開單的過程。通過“四會組合”有效完成顧客收集理念教育、產(chǎn)品銷售業(yè)績提升等目標(biāo)。
什么是知識營銷：用正規(guī)書本教材，帶領(lǐng)顧客學(xué)習(xí)正確的健康與疾病知識，從而達(dá)到顧客根據(jù)課本病理主動選擇健康品的目的。隨著消費者知識水平的提高(現(xiàn)在50、60歲的老人，和多年前的顧客知識水平不一樣了)，健康知識的普及，消費環(huán)境的改善，大家都會更多的問個為什么?而他們又往往一知半解，往往聽某某專家說過、某某報紙登過為話題，所以保健品大夫單靠一張嘴很難打動這部分消費者，況且顧客還會有先入為主的思想(你們就是賣產(chǎn)品的)。用正規(guī)書本對顧客教育，即使他們以前看過不同的報道，也會相信書本。引導(dǎo)按書本的理念選擇健康品，顧客自愿選擇的概率會提高。讀書學(xué)習(xí)增加顧客轉(zhuǎn)介信心、減少顧客轉(zhuǎn)介障礙，可以對朋友講：書上寫的。如果在活動中，在根據(jù)響應(yīng)教材的推薦，配以儀器檢測的項目，推薦相應(yīng)的健康干預(yù)方法。結(jié)合多種因素，整體提高資源收集、顧客培育、顧客銷售等會銷核心環(huán)節(jié)的競爭力。
1、新顧客開發(fā)許多會銷企業(yè)舉步維艱，原因是新顧客補充不到位，每月圍繞老顧客補貨、續(xù)貨，老顧客不買了，業(yè)績也就大幅下滑。要解決這個問題必須設(shè)計一套行之有效的活動模式，并且執(zhí)行到位。
知識會銷解決辦法：國家現(xiàn)在非常關(guān)注慢性病的防治工作，這也是保健品占有市場一席之地根源。以國家主流健康類活動為背景，策劃組織相應(yīng)的活動工程。當(dāng)然工程的設(shè)計要符合政策精神，同時要讓關(guān)注健康的廣大居民感興趣、有實惠，才能提高他們的參會積極性。
比如1，xx公司采用知識會銷模式，策劃“公民健康素養(yǎng)教育百萬援助工程”，響應(yīng)的是國家衛(wèi)生部公民健康促進(jìn)行動工程，落實的是科技部“十一五”科技計劃支持項目：代謝綜合征的宣講。而且明確提出百萬援助的內(nèi)容。整個活動有理有據(jù)。顧客到會率就很高。
比如2：xx軟膠囊采用知識會銷模式，響應(yīng)的是“國家食品衛(wèi)生安全”號召，貫徹“國家863養(yǎng)心護肝救助”工程。同樣明確提出百萬援助計劃。
2、收單之后如何快速轉(zhuǎn)化銷售好多企業(yè)靠大量禮品發(fā)放，能收來很多名單，但不賣貨。為什么?現(xiàn)在的顧客經(jīng)歷的太多了，領(lǐng)禮品都來，買貨就那幾個人。關(guān)鍵是我們的課程是否讓顧客感興趣，講的是否可信。現(xiàn)在保健品講課基本上是每個產(chǎn)品、不同的講師，都在宣講不同的理念、防治方法。老百姓聽得多了，信誰的?他也不知道，所以就觀望、等待，結(jié)果就是不買產(chǎn)品。
知識會銷解決辦法：在啟動會之后，把收集到的顧客分批組織健康教育。健康教育的核心關(guān)鍵是：讓顧客感覺到你所講的健康知識、疾病防治方法是正確的。這要借助教材�，F(xiàn)場每位顧客一本教材，講師按教材帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)疾病知識、防治方法，讓顧客感覺到是書上寫的，可信度就會增加。如果這時再體驗一下產(chǎn)品，而且體驗后的感覺和書上寫的防治理念吻合，顧客就有高度的認(rèn)可率，購買水到渠成。如果活動期間再配以合適的檢測項目，來證明顧客的健康現(xiàn)狀有問題，那開單率是大幅提升。
比如1：xx公司采用知識會銷模式，帶領(lǐng)顧客學(xué)習(xí)國家正規(guī)教材《代謝綜合征------解密心腦血管和糖尿病》，書中理念和xx公司賣點相吻合，而且現(xiàn)場讓顧客體驗產(chǎn)品，3天左右顧客有明顯的排除脂毒的感覺，在加上課本的理念引導(dǎo)，顧客的認(rèn)可率、購買率就很高。
比如2：xx軟膠囊采用知識會銷模式，帶領(lǐng)顧客學(xué)習(xí)正規(guī)健康書籍《失傳的營養(yǎng)學(xué)----心肝同治保健康》，書中論述了“心肝同治，養(yǎng)心護肝”的必須性，打破了傳統(tǒng)“就心養(yǎng)心”的傳統(tǒng)理念，結(jié)合目前食品衛(wèi)生安全現(xiàn)狀、藥物濫用現(xiàn)狀，提出“養(yǎng)心先護肝”，賣點突出。
3、如何解決顧客資源丟失浪費現(xiàn)象一方面我們感覺到新顧客資源難收集，而另一方面把收集的大量新資源沒能很好的后繼開發(fā)利用，沒買貨就丟棄了。要解決這個問題，必須從兩方面入手，一是首次課程的可信度暨讓顧客首次聽課就買的理由，這要靠課程設(shè)置、活動模式來解決。二是部分理性顧客需要研究考慮，針對這部分顧客我們必須設(shè)計跟進(jìn)的活動模式，包括首次購買小單的顧客，都需要跟進(jìn)的活動，給予信心，讓他們補充大單。
4、新顧客購買之后如何二次補單主要對產(chǎn)品的購買之后的沖動感降低，效果落差大，再次購買的意愿降低。要解決這個問題就要在間隔一段時間后再次給予顧客信心，以及短期服用現(xiàn)象分析、遠(yuǎn)景展望等，再次堅定顧客的服用信心。需要設(shè)計季度特定會議模式。
知識會銷解決辦法：第3、4個問題，可以用季度組合的活動再次強化教育。季度組合就是把前期教育過沒賣貨的目標(biāo)顧客、買了貨的顧客，進(jìn)行深層次的教育。當(dāng)然，在這個環(huán)節(jié)要解決主講專家的知名度問題，有光環(huán)的專家的倡導(dǎo)事半功倍。
對前期沒賣貨的，分清原因，一般是比較理性的顧客，他想看看別人服用之后到底怎么樣。所以，在季度組合中要安排大量的顧客感言環(huán)節(jié)以及收益顧客獻(xiàn)錦旗環(huán)節(jié)，目的就是感染那些正在猶豫的顧客。
對前期已買貨的顧客，讓講師專家，從深層次剖析疾病防治與產(chǎn)品的結(jié)合原理，倡導(dǎo)堅持服用6個月、12個月之后的健康修復(fù)遠(yuǎn)景。
利用季度組合時間，尋找由頭，制定適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，就會把猶豫顧客促成購買，小單顧客補成大單。有效實現(xiàn)顧客資源最大利用化，解決資源開發(fā)“黑瞎子掰棒子”現(xiàn)象。
比如：xx公司、xx，都在連續(xù)2--3個月讀書體驗銷售之后，就要組織一次季度整合目的就是把前2、3個月開發(fā)教育的顧客實現(xiàn)銷售最大化，不浪費資源。
5、如何實現(xiàn)老顧客簽大單老年人的健康需求是多方位的，資金被多個公司分流，導(dǎo)致顧客無力購買大單。要解決這個問題就要公司產(chǎn)品多元化，滿足顧客常見保健需求。這里面涉及到產(chǎn)品種類、產(chǎn)品主次、產(chǎn)品組合理念宣講的核心問題。必須設(shè)計活動模式遞進(jìn)式解決，包括健康組合課程的設(shè)計。
知識會銷解決辦法：這是一個系統(tǒng)工程�，F(xiàn)在的顧客健康意識提高，健康素養(yǎng)也提高了，他們對健康的要求、健康品的鑒別能力也提高了。同時隨著年齡的增加，健康需求也多樣化，比如好多老人同時服用心腦血管的、骨關(guān)節(jié)的、唐尿病的各種保健品。但公司很難在同一時期對所有產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)科普宣講，但單純的一堂課說教，又很難打動他們，要想讓顧客信任你，最快的辦法就是：你曾經(jīng)做過的讓他可信的事。知識會銷前期教育顧客、利用課本科普的方式解決了這一點。這里面有第一印象的感覺：這個公司講的知識都是書上寫的，可信。如果帶著這種印象，你在補充新的品種，顧客會相信。購買率就高。這需要健康組合課程的設(shè)計，對講師的要求要比較高。
比如，xx公司知識會銷中，在冬季拉動中，根據(jù)顧客需求補充骨關(guān)節(jié)產(chǎn)品，就要設(shè)計出代謝綜合征中，骨關(guān)節(jié)防治的核心是什么，應(yīng)如何補充。和xx公司協(xié)同服用會起到什么樣的效果。最好還要給出組合購買的政策，多種因素的綜合作用下，顧客會同購買xx公司和你推薦的骨關(guān)節(jié)產(chǎn)品，實現(xiàn)顧客購買最大化。
當(dāng)然知識會銷是目前比較受歡迎的營銷模式，一是受商家歡迎，更重要的是受顧客歡迎。從商家角度來家能實現(xiàn)他們?yōu)轭櫩徒】灯占暗牧x務(wù)，當(dāng)然是因顧客愿意參加這種活動，從而給商家?guī)砩虣C。顧客愿意參加這種活動，是因顧客在這種活動中真正學(xué)到健康知識。
知識會銷模式是個系統(tǒng)工程，設(shè)計到產(chǎn)品的賣點、相關(guān)的書籍教程、國家政策、專家講師的培訓(xùn)、資源收集、啟動會、讀書體驗會、銷售會、季度組合會、年底健康組合拉動會等，特別是每個會議的流程監(jiān)控、細(xì)節(jié)把控更是關(guān)乎到活動成敗與否。
