在會議營銷的過程中，所有人員是抱著什么樣的心態(tài)去參與，亦將直接影響著結果。是單純的為了銷售還是抱著真誠對待客戶的心，明眼人一看就很明了！因為銷售的前提是真誠是用心，而會議營銷本身就是一個需要非常細致的活，其對每一個環(huán)節(jié)的要求可能高出許多人的想象。
會銷銷售技巧應該注意的問題：
1、我們是做什么的？（一句話能說清楚，就不要用兩句）
2、我們能做到什么程度？
3、我們能給予客戶什么？（客戶給我們支付錢，我們給客戶的是 什么？要提煉出來）。
4、我們給客戶的這些東西能幫助客戶實現(xiàn)什么？你是在幫他而不是賺他 錢。
5、要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？
6、還要思考客戶想明白什么？
如何做好會議營銷
提要：會議營銷是細節(jié)營銷，一般聯(lián)誼會操作流程有會前、會中、會后三個階段計26個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證.一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務等。
會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準顧客購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務、重復銷售等工作。
一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)：
會前營銷
會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業(yè)產生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。
1．會前策劃 通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。
2．數(shù)據(jù)搜集 通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。
3．會前邀請 在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。
4．預熱與調查 顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。
5．會前模擬 為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。
6．會前動員 會前動員也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要動員內容有 （1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。
7．會場布置 把體現(xiàn)企業(yè)文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業(yè)及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。
8．簽到和迎賓 登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。
9．引導入場 就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達
會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。
會中營銷
1．會前提醒 正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。
2．推薦專家 對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。
3．情緒調動 包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。
4．游戲活動 主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。
5．專家講座 這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。
6．產品講解 由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。
7．有獎問答 針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產品的印象。
8．顧客發(fā)言 這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。
9．宣布喜訊 具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。
10．儀器檢測 利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。
11．專家咨詢 針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。
12．區(qū)分顧客 專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。
13．銷售產品 銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，并將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。
14．開單把關 對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。
15．結束送賓 這是體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。
16．會后總結 總結的內容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。
17．送貨回款 按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。
會后營銷
對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。
做完以上三個步驟26個環(huán)節(jié)，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始。
會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟26個環(huán)節(jié)的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經歷以下思維轉變：
會前部分：陌生顧客 意向顧客 重點顧客
會中部分：觀望顧客 帶動顧客 購買顧客
會后部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客
會銷銷售技巧挖掘大客戶營銷人員需具備哪些要件及哪些策略方法？
會銷銷售技巧條件一、自然特質：
會銷大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為會銷銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對我們來說是很可怕的。
會銷銷售技巧具備條件二、專業(yè)知識
專業(yè)知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境認識。產品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，實際上這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境認識同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業(yè)領域的嬌嬌者。
會銷銷售技巧具備條件三、專業(yè)技能
大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點我們須要明白：
1、利益是客戶是否選擇你的根本原因，為什么？你的優(yōu)勢？
2、讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能，為什么要搏得大客戶的歡心這個道理還用講嗎？
3、讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎，沒有信任一切無從談起。
4、成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情，這里面可有學問。
5、為企業(yè)取得最大利益的必備技能�？创┛蛻舻男臑槠髽I(yè)爭得最大利益，老板開心，你的開心成問題嗎？
會銷銷售技巧具備條件四、嗅覺靈敏，有“要“性，懂護“食”
1、發(fā)現(xiàn)商機。目標是發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會。寶藏無處不在，銷售員必須嗅覺靈敏，多加留心，這里面是有道行地。
2、把握商機。目標是尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權力鏈。大客戶的訂單往往不是一個人說了算，甚至不是二個人說了算，必須對里面的彎彎繞要心知肚明。
3、決戰(zhàn)策略。目標是制定最后奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路�！皧Z”單過程驚險、刺激，但最關鍵的決戰(zhàn)時刻來臨時要有策略，有謀略，謀定而動。
4、決戰(zhàn)控制。目標是奪寶最后行動，全力以赴最后決定成功的控制方法。準備的，謀略見效，余下的就如何對整個決戰(zhàn)進行有效的控制。
5、關系維護。目標是鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升會銷客戶忠誠度之三大思路。過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅后繼續(xù)維護好與大客戶的關系，再接再厲，銷售員才會滾滾利來。
會銷銷售技巧具備條件五、良好心態(tài)及恰到好處的保健品招商談判技巧：
這里我強調的先是心態(tài)，因為我們在會銷銷售技巧過程中，經常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。
在會銷銷售技巧過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在會銷售技巧過程中會經常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。商業(yè)離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
會議主持人
1.控制會議的氣氛
召開一個會議，會議主持人應認真地肩負起最大的責任，他應能很好地掌控到全局，應能有效地觀察到所有參會者及其反應，決定整個會議氣氛的基調。
2.控制會議時間、推動會議的進程
作為會議的主持人，如果能充分地準備，完全能有效地控制會議的時間。會議過程中，盡量不要拖延；發(fā)現(xiàn)會議誤入歧途或有一些
3.協(xié)調發(fā)言
協(xié)調參會者的發(fā)言是會議主持者的另一項非常重要的工作，只有協(xié)調好參會者的發(fā)言，才能更好地將整個會議引向一個良好的進程。
4.觀察參會者的反應并給予及時的反饋
觀察參會者的反應并給予一些及時的反饋是會議主持者的職責。觀察參會者的反應，并給予反饋，有助于整個會議的順利進行，同時還能很有成效地和參會者進行有效的溝通，從而為高效率的會議奠定堅實的基礎�！ �
5．做討論的總結
剔除小的、次要的問題，進行討論的總結是會議主持者的職責，這樣可以保證會議的成果，引導會議的良性進展，而不至于使會議最終沒有任何效果，或亂七八糟、沒有任何的條理性�！�
6.跟進會議的決定
做一個會議主持，對于初、中級的經理而言，會議要達到的目的以及最終的會議結果是很重要的一部分工作。通過會議達成一些目標，若只有希望而沒有實際的行動，也是沒有意義的會議。會議主持者應認真地對會議高度負責，應及時地對整個會議的決策和結果進行跟蹤，以達到預期的目標。
演講第一修煉：注重自己的形象
有人做過統(tǒng)計，影響演講效果的因素是：看占75%，聽占13%，聞、嘗、觸占12%。所以，演講者在臺上的形體語言設計占有很重要的位置。哪些是演講者的形象設計？通常指演講者的儀容、儀表、儀態(tài)及肢體語言。
儀容：包括頭發(fā)、面容、鼻毛、指甲、胡須
儀表：主要指演講者的穿衣打扮
儀態(tài)：主要指站姿及肢體語言
1、學會用眼睛說話
意大利藝術大師達.芬奇在《筆記》中曾說：“眼睛是心靈的窗戶。”不同的眼神表示不同的情感。目光明澈表示胸懷坦蕩，目光狡狤表示心術不正，目光炯炯表示精神煥發(fā)，目光如豆表示心胸狹窄，目光執(zhí)著表示志懷高遠，目光浮動表示輕薄淺陋，目光睿智表示聰明機敏，目光堅毅表示自強自信。演講者一般用平視或者是正視的目光注視聽眾�！�
2、學會微笑
微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆準的人際交往高招。微笑表示出你的善意、你的愉悅、你的熱情，給人春風般的溫暖。一個微笑，鄰座的人會變成朋友；一個微笑，青年男女會產生愛慕之情；一個微笑，演講者與聽眾會產生共鳴。微笑要笑得自然，微笑要笑得真誠，微笑要笑得得體。微笑可以拉近與聽眾的距離。
3、學會運用首語
所謂的首語，就是通過頭部活動傳遞信息。它包括點頭、搖頭、側頭、昂頭、低頭等。
點頭表示：同意、致意、肯定、贊同、感謝、滿意、承認等；
搖頭表示：不滿、懷疑、反對、否定、拒絕、不同意、不理解等；
歪頭表示：思考、天真；
昂頭表示：充滿信心、勝利在握、目中無人、驕傲自我；
低頭表示：順從、聽話、委屈或者是另有想法。
4、學會運用手勢語
手勢語是一種很強的體態(tài)語言，它通過手和手指的變化活動來表達人的思想。具有很大的吸引力和說服力。故有人稱手勢是口語的第二語言。演講手勢一般要生動有力，充滿激情，要能禰補口語的不足。
5、說話的聲音
嗓音是決定一個人的說話效果的關鍵，善于運用嗓音的人，說話顯得精力充沛，富有感染力。鏗鏘有力的聲音給人興奮的感覺，悅耳的嗓音就像音樂一樣會給人帶來愉快的情緒。如果一位女性，她的聲音清脆圓潤，那她不管到什么地方，只要一開口說話，所有的人都會洗耳恭聽，因為他們無法抗拒這如此富于魅力的聲音。那么，優(yōu)美的聲音有沒有標準？回答是肯定的。優(yōu)美的聲音包括：
（1）、語調
語調能反映出一個人說話時的內心世界，表露出其情感和態(tài)度。不管你談論的是什么樣的話題，都應保持說話的語調與談及的內容相互配合，并能恰當?shù)乇砻髂銓@一話題的態(tài)度。
（2）、節(jié)奏
與口才出色的人談話簡直是一種享受。他們說話時，抑揚頓挫，引人入勝，就象一個出色的鋼琴家，將語言的節(jié)奏當作是鋼琴的琴鍵而隨意指揮，彈奏出一曲動人心弦的“高山流水
（3）、發(fā)音
發(fā)音是說話的關鍵，發(fā)音要求準確、清晰、富于感染力。
�。�4）、音量
說話應適當控制音量。不能總是高音，也不能老是低音。要看場合。
所以說，說話一定要有高山流水，小溪慢流，大海洶涌這樣的感覺，不能沒有節(jié)奏�！�
6、改掉不良的說話習慣
說話還要改正許多不良習慣，我們見過很多人說話的時候或多或少地有一些不該有的不良習慣。例如：
(1)說話用鼻音
用鼻音說話是一種常見且影響極壞的缺點。如果你用大母指和食指捏住鼻子，你發(fā)出的聲音就是鼻音。改正的方法是：平時說話時，上下齒之間最好保持半寸的距離。
(2)聲音過尖
女性犯此錯誤較多。這是緊張所致，你要盡量降低嗓門。
(3)口頭禪過多
我們常聽到的口頭禪；“那個”“你知道不”“對不對”“是不是”
(4)講粗話
講粗話是一種很不文明的壞習慣，要堅決改掉。
(5)結巴
結巴是口吃的通稱。結巴是可以糾正的，如前日本首相田中角榮。
7、姿態(tài)與舉動十誡
演講時很多人會覺得很不自然，以下動作和行為是需要克服和注意的：摩擦雙手，玩弄飾物；姿態(tài)僵硬，全無活動；倚靠講臺或其它地方；手放在衣兜里玩物，發(fā)出聲響；抓弄自己或其它物件；緊張地來回踱步；不斷看表或手機；手握筆亂揮動；說話時只看圖板或幻燈片，忽略觀眾；將雙手繞在胸前，或將雙手收在身后�！�
演講的第二修煉：學習成功的演講模式
成功的演講者除了對以上面的心理和形象進行修煉以外，還要對整個演講結構模式有所掌握。一個成功的演講人士通常都非常注意演講的開頭、結尾和過程的控制。
（一）爆炸性的開頭
俗話說：萬事開頭難。演講是一門藝術，要使你的演講先聲奪人，引人入勝，就要有個好的開頭。古人云：“善于始者，成功已半�！蓖ǔｉ_頭有以下幾種：
1、制造懸念，讓你的聽眾產生濃厚興趣
我見過一個街頭賣藥的江湖佬開口就說：“各位兄弟姐妹、各位叔伯大爺，今天小弟來到寶地，不為別的，小弟只是給大家做個見證。”然后，一反言語，說：“你們見過殺人嗎？”一下子把眾人的心都調了起來。說實在的，誰見過殺人？但是，我看完整個表演也沒有看見他殺人，但他帶來的藥卻賣完了�！�
2、一開始就躍入故事的核心
例如，以為老板向大家宣布說：“各位，今天我跟大家講三件事�！睕]有半句廢話�！ �
3、以事件和事例展開演講
例：有一天晚上，霧很濃，我正在散步，突然間……�！�
4、震撼你的聽眾
例：大家知道不知道，馬航飛機找到了。這是一個很震撼的消息。
5、使用數(shù)字說明
例：今年因國際經濟環(huán)境問題，我們這個行業(yè)將面臨大洗牌。估計年內要關閉500多家公司。
6、想出一段引人注意的開場白
例：一位領導在介紹自己的時候是這樣開頭的：大家好，我叫胡平，胡是胡錦濤的胡，平是習近平的平。一開口就把大家熟識的兩個主席的名字與自己的名字聯(lián)系起來，令陌生的人聽起來是既熟識又幽默�！�
7、利用名人名言
例：魯訊說過：世界本無路，路是人走出來的，是人多走了才變成路�！ �
（二）高潮性的結尾
1、總結你的論點
例：今天我講了一個問題就是
2、請求聽眾采取行動
例：希望大家馬上行動，有錢捐錢，沒錢出力�！�
3、用名人名言作為結尾
例：所以說：“天若有情天亦老，人間正道是滄桑�！比松悄ルy的才叫精彩沒有經過風雨哪有彩虹？
4、用幽默的語言來結尾
例：使用一些幽默故事來結尾。
5、要求聽眾回去思考問題
例：希望大家回去想一想，今天你學到了什么？
（三）有效地控制過程
1、合理地排序好演講內容
把演講的內容按順序排列好，在頭腦中要很清晰。最好的辦法是把題目寫在紙條上，預防匆匆忙忙之中忘記掉。
2、要抓住重點
在說話的過程中很多人都會忘記掉重點內容，不斷提醒自己把重點內容把握住。
3、要安排好時間
掌握分寸，掌握時間�！�
4、將錯就錯，靈活處理
演講出錯時，要學會靈活處理，不要冷場或者騷頭撓耳。
演講模式一般要做到：“鳳頭、豬肚、豹尾”或者是“入題、破題、點題”。
演講的第三修煉：多練習、多實踐
演講最重要一點就是多練習，不是所有的人天生就會演講，主要還是靠自己有針對性地進行一些以下練習，要相信多練就有結果。
1、放松練習（回去自己照著鏡子練習）
2、聲音練習（回去自己錄音練習）
3、速度練習（回去自己叫家人聽著練習）
4、姿體練習（回去自己練習）
5、介紹公司的產品
6、介紹公司情況
7、介紹的老板
8、介紹你自己
9、介紹你的家庭
10、講講你自己的經歷
11、講一個故事
