近幾年有些代理商略顯失望，“好象沒(méi)有看到什么新穎的模式啊。”“感到模式和去年差不多，變化不大”。他們反映，公司太需要好的模式了。
那什么是好的模式呢？自然是能大量收集到新顧客、成交率高、周期短的模式了。廠家投其所好，宣揚(yáng)各種模式，效果到底如何，只有做過(guò)的才知個(gè)中滋味。
特別是長(zhǎng)期發(fā)展緩慢的中小團(tuán)隊(duì)，對(duì)模式的需要特別渴望。很多老板到處尋明師指點(diǎn)、或者想盡辦法打探同行的情報(bào)，可是總覺(jué)得找不到真經(jīng)。
企業(yè)的成功，需要的是多方面的因素，天時(shí)地利人和缺一不可。總的來(lái)說(shuō)可以分成兩個(gè)方面：營(yíng)銷和管理。有了好的營(yíng)銷模式，還得有人能把模式做好，做得長(zhǎng)久。
可是為什么有些老板對(duì)于模式那么迫切、總是要不斷學(xué)習(xí)模式呢？業(yè)內(nèi)高手給出了答案，就是企業(yè)缺少執(zhí)行力，再好的模式都不能貫徹堅(jiān)持，不到位，效果打了折扣。老板不從這里找根源，反而認(rèn)為模式不行。山東天瑞劉總?cè)ツ曜隽藗�(gè)很成功的活動(dòng)，有個(gè)公司組織十多個(gè)代理商去觀摩學(xué)習(xí)，然后回來(lái)照樣做，結(jié)果沒(méi)有一家做成功的。就是執(zhí)行力的原因，理解不到位，執(zhí)行不到位。
我們發(fā)現(xiàn)有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，做得好的一些團(tuán)隊(duì)老板不大關(guān)心什么模式。眾所周知，做的成功的團(tuán)隊(duì)，肯定是有一個(gè)有效的模式，但如果說(shuō)誰(shuí)的模式具有絕對(duì)性的高明也不盡然。實(shí)際上成功團(tuán)隊(duì)的模式可以說(shuō)是簡(jiǎn)單有效，本質(zhì)上沒(méi)有大的差別。因?yàn)樘珡?fù)雜的模式，不利于大量復(fù)制。易經(jīng)曰：易則易知，簡(jiǎn)則易從。易知?jiǎng)t有親，易從則有功。相反，有些模式設(shè)計(jì)的極其精妙，員工個(gè)個(gè)需要高超的技藝才能勝任，一般人干不了，反而限制了企業(yè)的壯大。
給大家介紹一個(gè)做得不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，他有五十多個(gè)員工，年銷售額2500多萬(wàn)只多不少。他的模式，也許看起來(lái)不是那么讓人稱奇，但是很有效。他就是陜西某商貿(mào)公司的稅總。如前所述，稅總因?yàn)閼?zhàn)略考慮，不想透露個(gè)人信息。但是對(duì)于公司用的方法不藏私，樂(lè)意分享給各位朋友，希望促進(jìn)老年產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。在合適的時(shí)候，也許會(huì)走出來(lái)和大家面對(duì)面交流。下面是稅總的經(jīng)驗(yàn)：
借助第三方媒體 提高企業(yè)可信度
我公司的每個(gè)員工都給他負(fù)責(zé)一個(gè)社區(qū)，就是他有一個(gè)根據(jù)地。我是做傳統(tǒng)會(huì)議的，一個(gè)店面都沒(méi)有（當(dāng)然現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)店面非常重要，新的店面逐漸在開辦）。我們對(duì)員工的考核到什么程度呢？就是到這個(gè)社區(qū)里隨便找個(gè)老年人一問(wèn)，他得知道這個(gè)員工，所以他在小區(qū)的影響力非常大。
《XX報(bào)》陜西這邊的代理是我在做，所以我就免費(fèi)給大家派送報(bào)紙，比如說(shuō)小區(qū)里不要錢，看我報(bào)紙登記就可以，然后報(bào)紙由負(fù)責(zé)這個(gè)小區(qū)的員工專門投遞，所以他把整個(gè)社區(qū)的老人關(guān)系處理的比較融洽。
我們會(huì)經(jīng)常把小區(qū)的客戶組織起來(lái)讀報(bào)紙，一是單純的學(xué)習(xí)健康知識(shí)，就是健康知識(shí)這個(gè)板塊。第二個(gè)核心就是消費(fèi)維權(quán)，就是說(shuō)這個(gè)顧客你吃了保健品對(duì)不對(duì)？哪個(gè)公司危害你了，或者是假東西對(duì)不對(duì)，你可以到我們的報(bào)紙來(lái)投訴，因?yàn)槲覀儓?bào)紙這邊有特約記者，可以直接去給你維權(quán)。但是我們也不去得罪企業(yè)，就協(xié)調(diào)一下，給人家退一點(diǎn)兒貨就完了。通過(guò)報(bào)紙這一塊，顧客對(duì)報(bào)紙的信譽(yù)度就有了。
第三個(gè)就是我們通過(guò)報(bào)紙來(lái)給顧客謀取福利。比如說(shuō)今天我們邀請(qǐng)企業(yè)來(lái)給大家發(fā)點(diǎn)禮物，但是企業(yè)有一個(gè)要求宣傳一下產(chǎn)品。
一般宣傳就是40分鐘左右，把企業(yè)和產(chǎn)品迅速給顧客講完，然后給一些大的福利，現(xiàn)場(chǎng)就能賣，顧客認(rèn)可度還可以。前期都是小單進(jìn)，大單出。我們一般就是先賣一盒，300多塊錢。賣這盒的時(shí)候優(yōu)惠力度很大，送很多超市的東西，像米面油這些日用品。除掉送的東西和產(chǎn)品成本，我們根本不賺錢，所以顧客感覺(jué)比較劃算。俗話說(shuō)“有舍才有得”，這就是要先舍得送出去，一定讓顧客感到產(chǎn)品好，感到價(jià)格實(shí)惠，感到公司人實(shí)在。
通過(guò)這種方法做新顧客，購(gòu)買率能達(dá)到50%，比如說(shuō)一個(gè)小區(qū)來(lái)60個(gè)客戶，我們能做到30個(gè)客戶左右。我們送的8件東西不給他送完，只給他送4件，另外4件的話要到我們會(huì)議才能領(lǐng)。這樣的話參會(huì)的問(wèn)題就解決了。
提前講清退貨規(guī)則 妥善消除糾紛
如何對(duì)待顧客退貨呢？就是上次買的時(shí)候，把規(guī)則給你講的很清楚，不是退的時(shí)候才告訴你，所以就很公平，顧客能接受。
我的產(chǎn)品是可以買也可以退，但退的時(shí)候要交20%的手續(xù)費(fèi)，退貨不享受優(yōu)惠政策，比如說(shuō)平時(shí)你買一年我給你送半年，等你吃到兩盒了要退可以，但是只能按零售價(jià)退，不能按優(yōu)惠價(jià)退。在賣貨的時(shí)候的一個(gè)告客戶的說(shuō)明書里就有。
對(duì)于一些就是不講理的顧客，還是要安撫，安撫完了該扣的還是要扣，但我給你一些禮品來(lái)彌補(bǔ)一下，讓你覺(jué)得公司還是不錯(cuò)的。
我經(jīng)常給我的員工講，我們是弱勢(shì)群體，不管你的外圍關(guān)系有多好，但有個(gè)前提你不能出事，你一出事，不管關(guān)系有多好，人家也不可能為你把自己的工作弄沒(méi)了。
