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會銷要想效果好，顧客篩選少不了！

一場會開的好不好，很大程度上取決于這次邀請顧客的優(yōu)質(zhì)程度。如果你邀請的顧客90%都是會油子，那………您和您的團(tuán)隊(duì)…………

當(dāng)然，那是一種極端情況，但足以說明優(yōu)質(zhì)的顧客資源對會銷團(tuán)隊(duì)的重要性。那么，在日常的營銷過程中，我們應(yīng)該怎樣進(jìn)行顧客資源篩選，才能盡可能的保證參會顧客的質(zhì)量呢？

一、會銷資源篩選的概念

將收集來得資源信息進(jìn)行 ，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除。并且在篩選過程中選出重點(diǎn)的培養(yǎng)對象。

二、資源篩選的方法

資源篩選要由粗到細(xì)分層次、分步驟的進(jìn)行。

1第一步：初步判斷資源的有效性，即，資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類別保存發(fā)放。2第二步：由業(yè)務(wù)人員在電話溝通時(shí)確認(rèn)資源信息的真實(shí)性。3第三步：由業(yè)務(wù)人員在多次溝通后，劃分出會前A、B、C類資源。

A類：在預(yù)熱過程中已有購買意向；

B類：在預(yù)熱過程中雖未有購買意向，但具備購買條件；

C類：在預(yù)熱過程中雖不具備完整的購買條件，但有購買的可能。

4第四步：在聯(lián)誼會結(jié)束后確認(rèn)根據(jù)售前的等級記錄對未產(chǎn)生購買的資源進(jìn)行去留判定。

1．A、B類在會上未產(chǎn)生購買的保留；

2．C類根據(jù)會場反映的實(shí)際情況選擇性的保留；

3．對保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫預(yù)熱過程資源欄中。

5第五步：對于產(chǎn)生購買的資源根據(jù)購買情況和售前記錄劃分顧客等級進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。 

對會中產(chǎn)生購買的顧客進(jìn)行兩類劃分，分別服務(wù)以確保對顧客忠實(shí)度的培養(yǎng)。

1．重點(diǎn)服務(wù)顧客：購買數(shù)量小于一個(gè)服用周期，即XX以下的；

2．長期服務(wù)顧客：購買數(shù)量超過XX的。

三、資源篩選的注意事項(xiàng)

資源篩選的過程中要注意真實(shí)性、客觀性。避免資源的大量浪費(fèi)，確保資源的利用和成功率。為此，要注意以下幾點(diǎn)：

1

 資源的無效性要雙部門確認(rèn)。

要由數(shù)據(jù)部、營銷部兩個(gè)部門進(jìn)行確認(rèn)，以保證對資源無效性的確認(rèn)。

2

資源的傳遞要表格化管理。

3

資源的使用要責(zé)任化管理。

要對各自所接觸的資源負(fù)責(zé)，保證資源的規(guī)范使用。即，誰提取誰負(fù)責(zé)。

四、資源篩選中用到的各種表格工具

XX顧客信息表

姓名

性別

序號

家庭住址

電話

其他聯(lián)系

方    式

陽歷生日

陰歷生日

   年     月     日

   年     月     日

特殊喜好

身體狀況簡述：

結(jié)構(gòu)家庭狀況：

所屬區(qū)域

A  □   B  □   C  □