在任何一個(gè)地方,招聘起來(lái)都是比較團(tuán)難的.因?yàn)槭軅鹘y(tǒng)觀念的影響,很多人一聽(tīng)到
銷售兩字就會(huì)望而怯步,而即使招聘到了,員工的流失率又很高。所以,怎么樣來(lái)招人.
用人.留人,一直是讓我們感覺(jué)到很頭疼的事情.
雖然我進(jìn)入泰和的時(shí)間不長(zhǎng),但是也經(jīng)常參與公司對(duì)外招聘的工作.而在招聘的過(guò)程
中,我發(fā)觀了這樣一個(gè)現(xiàn)象:
我們總是力圖去留下更多的人但結(jié)果卻留不了多
少。而留下來(lái)的人，來(lái)到公司不久之后,又很容易流失出去,到最后真正留下來(lái)的人,是少
之又少.等到市場(chǎng)銷售員工不夠時(shí),我們?cè)偃フ衅?再走這樣一個(gè)惡性循環(huán)的流程。
那究竟有沒(méi)有什么更好的方法來(lái)避免這樣尷尬的現(xiàn)象繼續(xù)出現(xiàn),讓我們?nèi)蘸蟮娜肆Y
源管理工作走向輕松化呢?
針對(duì)這一問(wèn)題,我也想結(jié)合自己在高校中所學(xué)的專業(yè)知識(shí)與工作中帶銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)
來(lái)簡(jiǎn)單談一談.
一關(guān)于招聘
我個(gè)人認(rèn)為最大的問(wèn)題就是如何選擇招聘對(duì)象,以及如何在招聘過(guò)程中把關(guān)。關(guān)于招聘
對(duì)象上的選擇,我建議選擇那些即將走出校門(mén)的大學(xué)畢業(yè)生,而且學(xué)歷不要太高,保持在
大中專就可以了.因?yàn)閷W(xué)生團(tuán)體相對(duì)單純,培養(yǎng)起來(lái)比較容易,而有過(guò)一些社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)
的人往往雜念較多,想從市場(chǎng)一線培養(yǎng)起來(lái)相對(duì)團(tuán)難。其次大中專畢業(yè)生,由于自身學(xué)歷
較低,也可以避免來(lái)公司后眼高手低現(xiàn)象的過(guò)分出現(xiàn).
而關(guān)于把關(guān)我認(rèn)為一定要嚴(yán)格,雖然招聘一個(gè)銷售人員并不容易,但我們也不愿意留
下一些不太適合從事這一職業(yè)的人員,因?yàn)楹笃诘呐囵B(yǎng)成本相對(duì)比較高。那么,在招聘的
過(guò)程中,究竟哪些人是我們所需要的呢?我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員必須具備以下三個(gè)
特點(diǎn):
1
責(zé)式心強(qiáng)、自信、性格外向、做事認(rèn)真負(fù)責(zé)
.只有很強(qiáng)的責(zé)任心,員工才能夠在具體的工作中表現(xiàn)出對(duì)公司的忠誠(chéng),對(duì)團(tuán)隊(duì)的
負(fù)責(zé)。而我們現(xiàn)在很多的大學(xué)畢業(yè)生,連自己父母的生日都不知道,更何況責(zé)任二字.
2自信.一個(gè)自信的人,會(huì)在他外在的氣質(zhì)中自然的流露出來(lái),一個(gè)自信的人,在
具體的銷售過(guò)程中會(huì)把公司.產(chǎn)品.甚至他本人更好的銷售給顧客。
3性格外向。外向的人樂(lè)于同他人溝通,可以很快的融入到一種新的環(huán)境中。銷售
工作本身就是一份同人打交道的工作,所以外向性格的人會(huì)更有利于工作的開(kāi)展。
當(dāng)然,除了以上三點(diǎn),其他的特質(zhì)也是很重要的,比如激情,能力等.但是我認(rèn)為以
上三點(diǎn)是基本。我們現(xiàn)在招聘的對(duì)象基本上都是大學(xué)畢業(yè)生,他們往往喜歡理想化的處理
事情。有鑒于這一特點(diǎn),我感覺(jué)在招聘的過(guò)程中把握好以上三點(diǎn)是很重要的。只有招聘到
合適的人,舍棄不合適的人,我們才可以最大程度減少以后員工的流失率。
二、關(guān)于用人
經(jīng)常聽(tīng)到我們很多市場(chǎng)經(jīng)理抱怨說(shuō)員工難帶，在沈陽(yáng)直營(yíng)店的這一個(gè)月里，我也發(fā)現(xiàn)了員工的依賴性比較強(qiáng)。什么問(wèn)題都需要市場(chǎng)經(jīng)理來(lái)替他解決，甚至有的員工連攻單，送貨，收款，都需要市場(chǎng)經(jīng)理來(lái)完成，否則就不知道怎么辦？這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，肯定是與我們的用人機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理上有點(diǎn)關(guān)聯(lián)，那具體落到處。我們應(yīng)該怎么樣去解決呢?我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)好的市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面入手。
1.培訓(xùn)。尤其是對(duì)新員工,這一點(diǎn)顯得更為重要,要不厭其煩的去做.無(wú)論是病理
知識(shí),產(chǎn)品知識(shí),還是溝通技巧,工作心態(tài)。只有把所有的員工等培訓(xùn)出來(lái)了,讓他們具
體的拿握所有的業(yè)務(wù)技能,才可以最大化的提升管理效益,提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。但是我們有些
市場(chǎng)經(jīng)理沒(méi)有這樣去做。新員工來(lái)了,市場(chǎng)經(jīng)理首先想到的是讓他們每天發(fā)上
1000份宣傳報(bào)紙,發(fā)上一個(gè)星期,行就留下,不行就直接走人。這樣來(lái)做問(wèn)題肯定是很大的
是新員工在心理上接受不了,就算來(lái)了幾個(gè)資源也是浪費(fèi),因?yàn)樗麄儾恢涝趺礃尤グl(fā)單。
2.工具;
一個(gè)好的市場(chǎng)經(jīng)理,一定也是個(gè)利用工具的好手比如員工的各種本子(資
源本,工作計(jì)劃總結(jié)本,產(chǎn)品知識(shí)本等)比如每個(gè)月的銷量一覽表等.這些工具的使用,會(huì)
很大程度上減輕我們的工作強(qiáng)度.而對(duì)于新員工,在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候,就要教會(huì)他們運(yùn)用
這些工具.
3,放權(quán)與監(jiān)督。銷售是一個(gè)講究業(yè)績(jī)的職業(yè),只有業(yè)績(jī)才能夠說(shuō)明一切。所以無(wú)論
是新員工還是老員工,在具體的工作中都腰有一個(gè)量化的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn),而這樣的標(biāo)準(zhǔn)最
好要落實(shí)到每天具體的工作中,如老員工在每天的拜訪量上,新員工在每天的新增資源上。
在這過(guò)程中,只要不違背大的原則,市場(chǎng)經(jīng)理就要放手讓員工去做,而自己要做的,就是
每天監(jiān)管他們計(jì)劃的實(shí)施情況.
4,激勵(lì)與懲罰。銷售的過(guò)程,是一個(gè)不斷挑戰(zhàn)自我的過(guò)程.每天員工和我們一樣承
受著很大的工作壓力,所以及時(shí)有效的激勵(lì)是很重要的。但是一旦員工犯了原則上的錯(cuò)誤。
也要去及時(shí)的懲罰.有獎(jiǎng)有罰,以獎(jiǎng)居多.三關(guān)于留人
銷售本身就是一件很辛舌的工作,
它的工作性質(zhì)決定了我們不可能像別人一樣朝九晚
五的上下班,也不可能真正擁有所謂的雙休時(shí)間,而更重要的是,銷售人員的薪酬具有很
大的不確定性,一切只能夠憑借自己的業(yè)績(jī)來(lái)獲取報(bào)酬.這就注定,銷售人員所承受的工
作壓力是其他職業(yè)所無(wú)法比擬的.
也正是因?yàn)檫@樣,似乎就注定了銷售行業(yè)中員工流失率的居高不下.那,究竟有沒(méi)有
什么好的辦法可以改變這種狀況呢?
我個(gè)人認(rèn)為,無(wú)論是新的員工,還是老的員工,都應(yīng)該給子他們一份幢憬.他們跟著
公司一路走來(lái),不可謂不辛舌,如果想讓他們一如既往的跟著公司走下去,那你最起碼要
讓別人可以預(yù)知到一個(gè)美好的未來(lái),也就所謂的跟看公司走會(huì)有一個(gè)很好的前進(jìn)。
一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)最高的境界莫過(guò)于成為團(tuán)隊(duì)中的精神領(lǐng)袖,當(dāng)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)
人都認(rèn)為和你一起奮斗可以看到希望時(shí),那留起人來(lái),還會(huì)那么困難嗎?
