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馬云在2016年阿里巴巴年會上講過一段這樣的話:“一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)持續(xù)倍增的銷量不是靠員工個(gè)人單方面去完成，而是企業(yè)創(chuàng)造平臺，員工引領(lǐng)顧客，顧客影響顧客，讓消費(fèi)者成為消費(fèi)的主人，讓企業(yè)平臺成為消費(fèi)的戰(zhàn)場，讓員工成為管理和激勵(lì)消費(fèi)者的高手！”

前言

正如上所言，企業(yè)存在的唯一任務(wù)是“創(chuàng)造客戶”。也就是說建立好的機(jī)制和培養(yǎng)顧客導(dǎo)向的文化，讓一線員工和顧客參與進(jìn)來，讓他們知道你對他們的意見很重視。
 
顧客不希望成為被擺布的對象，他們痛恨企業(yè)自以為是，他們希望自己的意見有人傾聽和被采納，他們喜歡參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和完善。

我們需要讓全體員工學(xué)會：讓顧客來告訴你他需要什么，讓顧客參與到你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或制作過程，讓顧客來幫助你達(dá)成銷售。

例如：

讓20%的顧客完成80%的新顧客轉(zhuǎn)介！

讓80%的銷量讓20%的老顧客來完成！

然而，現(xiàn)實(shí)中企業(yè)在會銷顧客管理中并不是想象中的那么容易徑情直遂。

縱觀會銷企業(yè)經(jīng)營顧客的4大困惑：
1、顧客收集成本高質(zhì)量差
2、員工離職顧客也離職了
3、顧客產(chǎn)品和企業(yè)忠誠度下降
4、顧客維護(hù)成本高銷售業(yè)績下降

 同時(shí)，做市場你是否一直在糾結(jié)：

1

顧客在什么時(shí)候愿意給你轉(zhuǎn)介紹？

a、產(chǎn)品吃出效果，或員工引導(dǎo)出效果來！

b、員工與顧客感情建立之后！

c、公司對老顧客轉(zhuǎn)介紹有獎(jiǎng)勵(lì)之后！

2

顧客為什么不能持續(xù)給你轉(zhuǎn)介紹？

因?yàn)�，轉(zhuǎn)介紹期間遇到了障礙！

因?yàn)�，員工不能與顧客持續(xù)保持高溫感情！

因?yàn)�，公司�?jiǎng)勵(lì)機(jī)制不能夠持續(xù)！

因?yàn)�，產(chǎn)品熱度下降！

那么，如何開啟顧客員工化的閥門：

兩個(gè)前提

01

產(chǎn)品效果

a、長線產(chǎn)品

b、效果顯著

c、不斷教育

員工情感

a、不斷接觸

b、深入溝通

c、感動(dòng)服務(wù)

一個(gè)核心

02

利益回報(bào)

a、帶人獎(jiǎng)勵(lì)

b、買貨獎(jiǎng)勵(lì)

c、賣貨獎(jiǎng)勵(lì)

沒有長久的情感，只有長久的利益。

那么，問題又來了�。�！

為什么我們也給顧客獎(jiǎng)勵(lì)了，顧客剛開始還有效果，可是后面顧客就動(dòng)不起來了？

原因有下面幾點(diǎn)：

★顧客獎(jiǎng)勵(lì)沒有及時(shí)兌現(xiàn)。

★公司設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)周期太短。

★員工重視程度不夠，不能持續(xù)給顧客叮囑。

★獎(jiǎng)勵(lì)及獎(jiǎng)品不具備吸引性，顧客容易放棄！

那如何克服這些問題呢

我們來從會銷”和“直銷”來分析客戶經(jīng)營：

會銷——顧客重點(diǎn)是消費(fèi)；
直銷——顧客重點(diǎn)是拉人消費(fèi)；

所以，會銷客戶特點(diǎn)是要先認(rèn)可產(chǎn)品再認(rèn)可公司；而直銷客戶只要認(rèn)可財(cái)富制度就能認(rèn)可產(chǎn)品和公司；

不難看出，會銷給顧客的是利益點(diǎn)，直銷給顧客的是一套利益體系和平臺；

利益點(diǎn)：
1、沒有持續(xù)性
2、公司不統(tǒng)一、員工不夠重視
3、利益不懼吸引性、顧客容易放棄

利益體系平臺：
1、持久性強(qiáng)、終身受益；
2、宣傳統(tǒng)一、公司重視；
3、一旦有積累顧客放棄就可惜；