會(huì)銷策略的10個(gè)心理套路,你知道幾個(gè)?
說句有些過頭的話：會(huì)銷發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)幾乎成為100%的心理營(yíng)銷了。
在現(xiàn)在的會(huì)銷形式中，產(chǎn)品逐漸演變成了一種純粹的載體，一個(gè)符號(hào)化的東西。它本身雖然有價(jià)值，但是這種價(jià)值在營(yíng)銷的過程中所占的比重、所起的作用越來越小。顧客自己都認(rèn)為自己是為產(chǎn)品來的，購(gòu)買的是產(chǎn)品。但其實(shí)不是！
營(yíng)銷模式千千萬，會(huì)銷快銷體銷旅銷服銷店銷餐銷直銷……
銷售技巧千千萬，正推反推演示暗示舉例反轉(zhuǎn)迎合贊美……
演講方法千千萬，什么苦口喜口臟口凈口佛口仙口倒口轉(zhuǎn)口，什么平推倒插晃蕩門檻……
銷售會(huì)也是千千萬，大會(huì)小會(huì)AB會(huì)，311、411、生日會(huì)、讀書會(huì)、喜樂會(huì)、懇談會(huì)、大棚會(huì)、平推會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、視頻會(huì)……
……
然而，我們不是搞聯(lián)歡慶典、娛樂節(jié)目的，我們的目的是成交。無論用的是什么營(yíng)銷模式、推銷技巧、演講方法，以及銷售會(huì)的形式，其核心本源都在于摸透顧客的心理、迎合顧客的心理、引導(dǎo)顧客的心理，最終實(shí)現(xiàn)成交。
但凡那些超級(jí)營(yíng)銷員、超級(jí)講師，無論他是從學(xué)校學(xué)到的，還是在實(shí)踐中自己摸索的，必然都是心理戰(zhàn)的專家高手。但凡市面上存在的任何模式、技巧，無論多花哨多繁瑣，本質(zhì)上都是從對(duì)顧客的心理研究中而逐漸形成的。
我們不要舍本逐末，只迷失于浮華的外在表現(xiàn)，而忘卻了最核心和最本源的東西——顧客的心理。只有把這個(gè)東西研究透了，你才能抓住那些模式方法的精髓，你才能創(chuàng)新出更實(shí)用更高效的模式和方法。
會(huì)銷發(fā)展近三十年了，很多傳統(tǒng)的老東西越來越不被人重視，很多人只追逐于眼前的浮華，只注重變著花樣的宰客搶錢，而把那些珍貴的老玩意、老手藝、老思想丟到身后了。忘卻了昨天的行業(yè)將沒有明天。心痛于此，凱撒在工作之余，盡量收集這些“老手藝”、基本功，本文就是其中之一。
正是從這個(gè)意義上，凱撒把這個(gè)系列定義為【會(huì)銷的回歸】，不知道能堅(jiān)持寫多久，不過一有時(shí)間就會(huì)寫。
本文不講具體的技巧套路、方法話術(shù)，僅僅集中探討在營(yíng)銷過程中，我們所面對(duì)的顧客10個(gè)主要的心理因素：
一、恐懼
俗話說：人一到老有三“寶”，怕死愛錢瞌睡少。有什么別有病，沒什么別沒錢。絕大部分人一到老年，尤其是對(duì)于身體有一些狀況的老人，不管他（她）多么豁達(dá)，內(nèi)心深度都會(huì)有種日暮夕山窮途末路的危機(jī)感。社會(huì)越進(jìn)步，生活越幸福，這種危機(jī)感就越會(huì)時(shí)不時(shí)的破土而出。有的老人用看透和大度來掩蓋它，有的老人用覺悟和精神來戰(zhàn)勝它，但是，“生存”，或者說“活著”，是人乃至一切生物的最原始本性，沒有人能夠真正的擺脫。
可以這樣說，包括會(huì)銷在內(nèi)的大健康行業(yè)，甚至容量巨大的整個(gè)醫(yī)療衛(wèi)生保健產(chǎn)業(yè)，都是建立在這個(gè)心理基礎(chǔ)上的。
因此，無論針對(duì)的是什么樣的顧客，強(qiáng)調(diào)和放大這一點(diǎn)永遠(yuǎn)不會(huì)有錯(cuò)。經(jīng)常、多次的重復(fù)強(qiáng)調(diào)身體的隱患、未來可能發(fā)展成的嚴(yán)重疾病，以及因此造成對(duì)自己、對(duì)家庭的嚴(yán)重后果……引發(fā)和放大顧客內(nèi)心中的恐懼感。哪怕再豁達(dá)的顧客，只要你的態(tài)度誠(chéng)懇、讓他們認(rèn)為是真心為他們著想，持以時(shí)日，總會(huì)打動(dòng)他。
您沒看前兩天網(wǎng)上曝光了一個(gè)老人，就是不經(jīng)心拖成了大病，結(jié)果再也下不了輪椅了，他的兒子只能辭職專門照顧他，時(shí)間一長(zhǎng)兒媳婦不干了鬧離婚，孫子也跟了媽媽，兒子為了給他看病花光了所有的積蓄，還欠債，拖了兩年老人還是走了，只剩下他兒子孤苦零令一個(gè)人，年紀(jì)不小了，沒了工作，沒了錢，房子也賣了，一屁股債……真真正正的妻離子散家破人亡……我看了這個(gè)報(bào)道心里酸酸的，要是我?guī)啄昵澳軌蛘J(rèn)識(shí)那個(gè)老人，我肯定能把他的觀念改變過來，讓他重視這些健康的隱患，提前做好保健預(yù)防，也許這種慘事就不會(huì)發(fā)生……（再配上痛心疾首的表情）
二、誘惑
需求層次中，生存基礎(chǔ)之上就是對(duì)于更好生活品質(zhì)的追求。追求更好，是所有人的共性。這一點(diǎn)在賭徒中間體現(xiàn)得淋漓盡致——輸?shù)南敕�，贏的還想贏更多。到最后傾家蕩產(chǎn)，妻離子散都在所不惜。對(duì)錢的誘惑尚且如此，對(duì)生命、對(duì)更好生活的誘惑無疑會(huì)具有更大的效力。
但是，和錢相比，這些事物相對(duì)更加虛無，無法量化，不能精確的體會(huì)和把握，所以其蘊(yùn)藏的巨大力量無法展現(xiàn)出來。業(yè)務(wù)員要做的，就是把這些形而上的、看不見摸不著的東西向顧客具體而詳細(xì)的描繪出來。
你看張阿姨，比您還大兩歲呢。兩年前我剛認(rèn)識(shí)她的時(shí)候就是你這個(gè)狀態(tài)，也不愿意動(dòng)彈，也沒有精神，也不打扮，成天就是買菜做飯伺候老的小的。你再看她現(xiàn)在，在我天天的鼓動(dòng)之下，她不光用我們的產(chǎn)品把身體調(diào)養(yǎng)好了，而且性格完全不一樣了，你看她天天笑、天天開心、天天去跳舞。他們舞蹈隊(duì)還上電視臺(tái)了。而且你看她的穿著打扮，是不是像四十多歲的。一開始她家老頭還不樂意，嫌她家務(wù)做得少了，但是人家現(xiàn)在到哪都夸老伴，因?yàn)檫@樣亮麗的老伴帶到哪都給老頭長(zhǎng)臉啊。這才叫真正活出金色的晚年、真正活出自己來了。阿姨我問你，她現(xiàn)在這樣的生活，與之前那種成天忙家務(wù)活忙死、天天愁眉苦臉、抱怨連天、舍不得吃舍不得花、穿得灰不溜秋、光為了老的小的活，結(jié)果人家還不領(lǐng)情的生活，你好好想一想，哪一種才是你自己真正想要的晚年生活……
人永遠(yuǎn)都是趨利避害的�？謶�+誘惑，雖是老生常談，但向來是一切營(yíng)銷手段的無敵組合，核心利器，不可不學(xué)。
三、占便宜
是人都有占便宜的心理，對(duì)于很多老年人來說尤其尤其如此。能夠用最少的錢，得到最大的回報(bào)，對(duì)于老年人不僅僅是一種習(xí)慣，更是一種根深蒂固的心理需要。更有甚者，在各個(gè)不同會(huì)銷公司哄著、捧著的“熏陶”下，已經(jīng)養(yǎng)成了一貫白吃白占，理所當(dāng)然，不占便宜就是吃虧的極端心理。
當(dāng)你沒有能力改變顧客的時(shí)候，你唯一需要做的就是用盡一切力量去順應(yīng)顧客。單純的占便宜并不能決定顧客是否購(gòu)買，必須配合其它手段進(jìn)行，但是對(duì)于猶豫的、搖擺不定的顧客，你的環(huán)節(jié)、套路、政策、話術(shù)等能不能給顧客營(yíng)造出一種占了大便宜的感覺，就決定著這一單能不能開成。這是踢單最常用且屢試不爽的一招。如果不能夠讓顧客感覺到劃算、感覺到超值、感覺到占了大便宜，那你的銷售過程永遠(yuǎn)不會(huì)很順暢。
多強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：讓顧客占的便宜一定得是“難得”的、“稀缺”的、“具有時(shí)效性”的。
難得——這次優(yōu)惠的力度一年只有這一次，這次不抓住機(jī)會(huì)就還要等一年。剛才您不是都決定要買了么，非要晚兩天再定其實(shí)一點(diǎn)意義都沒有，反而把這個(gè)一年才有一次的最大機(jī)會(huì)白白放跑了；
稀缺——我們只有10個(gè)名額，只有前10位購(gòu)買的顧客可以享受這個(gè)政策，你再猶豫馬上就被別人搶光了。到時(shí)候你是想讓別人眼紅你，還是去眼紅別人？
時(shí)效性——禮品只送到今天中午11點(diǎn)45分，只剩下7分鐘了，到時(shí)候鐘聲一響，那邊就第一時(shí)間封庫(kù)，誰都提不出來了，到那個(gè)時(shí)候，再想后悔都沒有機(jī)會(huì)了。您這邊趕緊刷卡開單子，開了單子馬上給我，我得跑著去領(lǐng)禮品，再猶豫就真的真的遲了！
四、代入感向外代入：
我們小的時(shí)候，凡是看到英雄和偶像，經(jīng)常會(huì)在內(nèi)心里把自己與他們合二為一，想像著自己就是他們，經(jīng)歷著他們的壯舉、享受著他們的榮耀。
成年人同樣需要代入感，就像看一場(chǎng)感悟濃烈劇情曲折的電影，也會(huì)在潛意識(shí)里把自己代入成里面的主人公，經(jīng)歷電影里那些或驚險(xiǎn)刺激、或無比榮耀、或溫馨甜美的情節(jié)。
老人在某些方面就像小孩子一樣，同樣需要一種心理上的代入感。聽到飽含真情苦情的故事，他們最容易感動(dòng)，為自己，也為別人；聽到美好的故事，他們會(huì)把自己代入而無比開心向往；聽到悲慘的故事，他們也會(huì)把自己代入而感到萬分慶幸和后怕。
因此，無論是員工還是講師，都要會(huì)引情節(jié)、講故事，我們要在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上不斷創(chuàng)新、我們常說的倒口、轉(zhuǎn)口、晃口，其實(shí)都是為了把銷售的過程營(yíng)造出一種跌宕起伏的情節(jié)，而平時(shí)注意積累大量適用于不同情況的故事，更加有利于氣氛的渲染，讓顧客代入其中。
向內(nèi)代入：
人的心里，無論對(duì)于一個(gè)人、一件事、一個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)都會(huì)有一個(gè)預(yù)先的想像和描畫。顧客對(duì)于面對(duì)的產(chǎn)品、服務(wù)、效果等，都會(huì)把它代入到自己的腦海里與之前的預(yù)期相比較。如果與顧客心里原有的期望或想像能夠吻合，那么顧客會(huì)第一時(shí)間接受它；反過來，如果與顧客的心理預(yù)期相差太遠(yuǎn)或者背道而馳，那么可能你費(fèi)盡口舌都不能讓他轉(zhuǎn)過心意來。
其實(shí)我們常說的第一印象最重要，本質(zhì)上就是這個(gè)原因，你給人的第一印象能夠代入到他腦子里，與預(yù)期差不多甚至更好的，第一印象就非常好；反過來，他心里預(yù)期是小鮮肉，結(jié)果第一眼看到你是絡(luò)腮胡大胖子，代入進(jìn)去完全對(duì)不上，第一印象必然極其惡劣。
因此，員工一定要盡可能在提前與顧客的深度溝通中，最大限度的摸清顧客的喜好和厭惡，從而大體勾勒出顧客的心理預(yù)期是什么樣的，然后通過語言的描述、展示環(huán)節(jié)的設(shè)置、講師講解的角度等各種方法，把產(chǎn)品、把服務(wù)就按照顧客的預(yù)想來展現(xiàn)在他的眼前，讓他能夠完全代入自己內(nèi)心，他會(huì)第一時(shí)間認(rèn)可的。這種第一印象力量強(qiáng)大，不易改變。
五、沖動(dòng)
沒有什么銷售模式能比會(huì)銷更懂得利用顧客的沖動(dòng)購(gòu)買了。
人在情緒沖動(dòng)的時(shí)候，受到腎上腺素什么內(nèi)分泌的影響，會(huì)表現(xiàn)出與平時(shí)完全不同的行為，比如更容易做決定、比如更少顧慮、比如更易于受別人影響……而從某種意義上說，我們?cè)阡N售會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所做的一切，其實(shí)不是為了別的，全部都是為了激發(fā)顧客的群體性購(gòu)買沖動(dòng)。
維護(hù)顧客、服務(wù)顧客、做體驗(yàn)……那是平時(shí)要做的事。都已經(jīng)邀到會(huì)場(chǎng)了，活動(dòng)已經(jīng)開始了，講師已經(jīng)上臺(tái)了……這個(gè)時(shí)候我們除了銷售開單之外，難道還有空去想別的東西么？營(yíng)造沖動(dòng)一共分5招：
震撼——營(yíng)造沖動(dòng)，先要擊破心防。不管你是語不驚人死不休，還是用聲光電營(yíng)造出震撼的效果，不管是請(qǐng)名人大腕火爆出場(chǎng)，還是直接用錢用物去砸……總之想要達(dá)成全場(chǎng)沖動(dòng)銷售，第一要做的就是用有極度震撼力量的東西來攻破顧客原有的心理防線，要讓他心里震動(dòng)！要讓他心里發(fā)顫！最好讓他大腦瞬間空白！
氣氛——整場(chǎng)的氛圍調(diào)動(dòng)與控制。在流程設(shè)計(jì)上，在演講內(nèi)容上，一定要想辦法從小到大的營(yíng)造出一個(gè)又一個(gè)突破點(diǎn)、高潮點(diǎn)，逐步把現(xiàn)場(chǎng)氣氛一點(diǎn)一點(diǎn)的往高了推。人的情緒也是有慣性的，習(xí)慣了逐步高昂的過程，后面就會(huì)順勢(shì)不斷往上漲。逐漸積累氣勢(shì)，直到最后用一個(gè)最大的“炮仗”點(diǎn)爆整場(chǎng)的激情。
場(chǎng)面——一定要讓搶購(gòu)的場(chǎng)面火爆起來。無論你用已經(jīng)預(yù)熱到一百度只等著交錢的顧客，還是用提前開單現(xiàn)場(chǎng)提貨的顧客，哪怕是找那些本場(chǎng)不買的鐵桿老顧客，總之一定要在宣布開始搶單的第一時(shí)間，造成火爆激烈的哄搶場(chǎng)面。這個(gè)時(shí)候冷場(chǎng)等于完全失敗，其它一切努力和付出全都白費(fèi)了。因此這是最重要的一點(diǎn)，必須在會(huì)前做好充足的、萬無一失的準(zhǔn)備。
榜樣——這是對(duì)主持人功力的考驗(yàn)。對(duì)于先購(gòu)的顧客，最大力度夸獎(jiǎng)和宣揚(yáng)。開完單就要不停的唱單，而且不能僅僅是簡(jiǎn)單的唱單誰誰買了什么。當(dāng)開單顧客多到排隊(duì)的時(shí)候，要突出一個(gè)“多”字，語速要快、聲音要大，一分鐘報(bào)完八九個(gè)人；當(dāng)開單顧客并沒有那么多，或者已經(jīng)過了一開始最火爆的時(shí)間點(diǎn)之后，主持人絕不能杵在臺(tái)上傻站著，一定要主動(dòng)尋找已經(jīng)開單的顧客采訪拉話，把顧客身上所有的亮點(diǎn)全挖出來并大聲喊出來，并配以滔滔不絕的夸獎(jiǎng)和贊美。哇！王叔叔是大學(xué)教授�。〗裉煲幌露ㄙ�(gòu)了兩套！您和阿姨一人一套！看來，高素質(zhì)的知識(shí)分子就是不一樣，不光常識(shí)豐富、保健意識(shí)先進(jìn)，而且對(duì)老伴那份感情真是深得不得了！這份愛意經(jīng)過幾十年的考驗(yàn)了，到了今天還這么真摯和醇厚，真是讓我太感動(dòng)和羨慕了！咱們現(xiàn)場(chǎng)的阿姨們，你們羨慕嗎？現(xiàn)場(chǎng)的叔叔們，你們對(duì)阿姨的感情不能光是埋在心里，也一定要表現(xiàn)出來，讓大家都看到啊……
鼓動(dòng)——不斷的旁敲側(cè)擊，在背后推動(dòng)。哄搶的場(chǎng)面開始之后，對(duì)于尚在猶豫、沒有上臺(tái)的顧客，員工一定要用盡手段，在一旁開導(dǎo)、鼓勵(lì)、描述、引誘……換著法的想辦法來鼓動(dòng)、推動(dòng)顧客上臺(tái)。
總之，現(xiàn)場(chǎng)盡一切辦法引發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買，會(huì)后盡一切辦法穩(wěn)單。
