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限量發(fā)貨法

通過對貨物的限量供應(yīng)，迫使客戶妥協(xié)，進行回款。從事過藥品銷售的同仁對醫(yī)藥公司的回款都深有同感，就是門難進，款難結(jié)。筆者在藥品行業(yè)工作期間同樣也遇到過這樣的情況，在給一家醫(yī)藥公司供貨期間，雖然該醫(yī)藥公司的貨物需求量較大但結(jié)款卻很困難，要么老總不在，要么資金緊張，總之理由很多，就是不回款。為了解決這一問題，同時保證關(guān)系不緊張，我們在該公司后期要貨時對部分暢銷產(chǎn)品要多少都答應(yīng)，但在實際出貨時采取限量供貨的方法，要10件只給5件，同時對零售點采取獎勵辦法，鼓勵其多銷該產(chǎn)品。這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去，老總知道了就問原因，筆者告訴老總，該公司欠了多少款，我們公司已發(fā)出風(fēng)險警告，所以供貨量就減少了，同時也扣發(fā)了我的工資。最終，回款問題得到了解決。

情感感化法

借助與客戶良好的客情關(guān)系或私交，用情感打動客戶，使其幫助你給公司回款。比如，在與客戶交談時，告訴客戶你遇到什么問題、如果回款不能完成，公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難。利用客戶的同情心和朋友關(guān)系來達到順利回款的目的。

雙簧表演法

和同事配合，一個唱白臉一個唱紅臉，以達到目的。在實際工作中，我與同事對一個客戶的回款問題就采用了這種方法。當(dāng)時，該客戶各方面的任務(wù)指標(biāo)完成得都相當(dāng)不錯，是一個很不錯的客戶。但是，在淡季為完成整體任務(wù)仍需要壓貨，在沒有辦法的情況下，我的同事唱起白臉，首先對客戶發(fā)難，指出客戶如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶，而作為紅臉的我則站在客戶的立場上與同事爭得面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到這種情況，一方面勸和我們，另一方面就問還需要多少回款，表示會積極配合我們的工作。

死纏硬磨法

對某些總想方設(shè)法不回款的客戶，業(yè)務(wù)員一定要有不達目的不罷體的精神。筆者碰到過的這樣一位業(yè)務(wù)員經(jīng)常用過此方法：他在每次要求客戶回款的時候，就采取盯人的辦法——你到哪跟你到哪，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。

聲東擊西法

想要客戶回款卻什么都不說，去做其他的工作，比如和其他的客戶頻繁接觸，形成另選客戶的假象，并通過第三方渠道散播該客戶回款不利、不利于企業(yè)發(fā)展的消息，以達到讓客戶回款的目的。

挑毛揀刺法

對客戶工作的不足之處進行放大，指出其工作的種種不足，并暗示就是這種不足造成任務(wù)無法完成，如果不能回款會有什么樣的處罰等。作為客戶，在工作中不可能盡善盡美，他們也知道自己的問題，既然被抓住“小辮”，也就只能答應(yīng)回款。

欲擒故縱法

對客戶提出的問題和要求表示解決起來很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章并提出只要解決就會回款時，馬上確認，使對方無回旋的余地，實現(xiàn)回款�！�

明算細帳法

對客戶認為利潤小或淡季不愿進貨的客戶，業(yè)務(wù)人員可以通過與其他產(chǎn)品的對比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，用算帳的方式說服客戶，比如資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之，將自己的長處與別人的短處進行比較，說服客戶回款。

預(yù)定進貨法

即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作，將產(chǎn)品預(yù)售給終端，實現(xiàn)貨物的分流。

協(xié)銷回款法

在找客戶回款前，先幫助客戶下市場“象征性”地幫他收幾筆下線客戶的欠款；對于客戶的經(jīng)營困難，利用自己的知識幫助其分析市場，制定和策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動客戶，往往也可以收到很好的效果�！�