力求引起顧客對產品的興趣，這是實現(xiàn)銷售目的的關鍵。如果顧客對你銷售的產品沒有興趣，那么很難把產品推銷出去。激發(fā)顧客對產品產生興趣應該遵循一個循序漸進的原則，要一步一步地來，決不可性急。
1．產品解說的技巧
在會議營銷過程中，當營銷員面對陌生顧客時，進行產品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關鍵的一步。要做好產品解說，必須把握兩條技巧：
一是要多強調產品價值而少談價格。有些營銷員是大力強調價格，說明自己的產品是如何便宜，卻從不注重強調產品自身的價值。作為營銷人員，必須強調產品的安全性、優(yōu)質性、合法性以及滿意保證。應該突出產品的成分、功效、榮譽等，人們的生活水平越來越高，價格已經不是顧客考慮的唯一因素，品質才是最重要的。
二是多作示范而別光說不做。在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的，俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推薦產品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當重要了。
2．介紹產品的FABE法則
F――Feature（產品特色）；
A――Advantage（產品優(yōu)點）；
B――Benefit（產品優(yōu)點帶來的好處）；
E――Evidence（相關的佐證信息）。
FABE法則就是將一個產品分別從四個層次加以分析、整理成銷售的訴求點。
首先應該將產品的特色（F）詳細地列出來，尤其是針對其屬性，按組方、成分、耐用性、經濟性等等，寫出其具有優(yōu)勢的賣點。表述特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表述出來。如×××的成分蛹蟲草菌粉，源于蟲草，勝于蟲草，蟲草馴化技術獲得了世界專利保護等等。
其次是產品的優(yōu)點（A）。也就是說，你所列的產品特點究竟發(fā)揮了什么功能？比如，在產品開發(fā)部門或產品企劃部門開發(fā)某些新產品時，其理由何在？在什么動機或背景下產生了新產品的觀念？如：蟲草最大的特點就是性平，不上火，四季皆宜，可長期服用，是治補結合的生命補品。
再次是顧客的利益（B）。如：xx產品所獨有的xx成分和xx成分是人體細胞的必須因子，它能迅速識別細胞出現(xiàn)的偏差和病變并予以糾正和修復，進行細養(yǎng)生，激發(fā)人體細胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務人士。
最后，保證滿足消費者需要的證據（E）。即證明書、樣品、商品展示說明、作為證據的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因為xx產品的珍貴，我國嚴禁出口，在網上即可看到相關報道。
3．介紹產品應注意的四大問題
銷售代表在向顧客介紹產品時，是有一定技巧的。銷售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產品所帶來的銷售達成的好處。
一是找展示角度：
人們總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷售代表展示產品的角度應該有助于顧客了解產品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷售代表一旦為所推銷的產品找到了合適的角度，并將產品以合適的角度展示給顧客，就一定會收到好的效果。相反，如果銷售代表在展示產品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了自己的時間，從而引起顧客的不滿。對我們的產品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問題，針對該問題切入介紹。
二是展示時機：
產品展示必須選擇恰合的時機，以引起顧客的注意。銷售代表一旦尋找到了一個恰當的時機，那么他展示的產品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷售出產品。如：通過電話良好的預熱后，上門邀約時感覺顧客已經比較信任你時，就可以進行產品介紹了。
三是對自己產品有信心：
當銷售代表在向顧客展示產品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產品的態(tài)度，對自己的產品功效確信無疑。只有這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果銷售代表一點也不欣賞自己的產品，對產品功效半信半疑，對消費者提出的問題不能做有信心的肯定回答，在展示產品時必然會顯露出來。如果細心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產品，那這產品具定不會是好的產品。
四是展示產品時要激發(fā)顧客的興趣：
在會議營銷過程中，銷售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時進行的，它可以使你所推銷的產品成為生動故事的主角，以增加顧客對產品的信賴，加深顧客對產品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學生理解。成功的銷售代表也是在對自己的產品充分認識的基礎上，以一定獨到的方式講出來，使顧客一聽就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來介紹，以激起顧客的興趣。
